Não é nenhuma surpresa que o mercado de trabalho na área de contabilidade é bastante acirrado. Para sobreviver e se destacar, é preciso desenvolver as habilidades contábeis de forma contínua, entender os novos comportamentos e demandas dos clientes e adotar estratégias de marketing contábil.
Sim, você não leu errado. O marketing não está restrito somente às empresas que vendem roupas, carros ou eletrodomésticos. No caso do marketing contábil, vale destacar que trata-se de uma maneira de atrair novos clientes de forma estratégica. Para tanto, é necessário estar atento às suas necessidades e motivações, de forma a entregar soluções que resolvam seus problemas.
Quando falamos sobre marketing contábil, precisamos nos posicionar muito além da ideia de vender produtos e serviços. Para ter sucesso, é preciso investir na sua marca — principalmente nos meios digitais — para conquistar seus objetivos, bater suas metas e otimizar os resultados como um todo.
Este post tem como intenção ser um guia de marketing para contabilidade. Nele, você terá acesso a todos os assuntos para promover os serviços da sua empresa. Antes de seguirmos em frente, confira os assuntos que serão abordados:
Neste tópico, vamos abordar o que a legislação que regulamenta a contabilidade diz sobre o uso do marketing por profissionais da área. Embora o marketing possa ser aplicado em qualquer negócio, é importante ter atenção em relação às restrições presentes no Código de Ética Profissional do Contador.
Conforme o Artigo 3º, inciso I, por exemplo, é vedado ao contabilista:
“I – anunciar, em qualquer modalidade ou veículo de comunicação, conteúdo que resulte na diminuição do colega, da Organização Contábil ou da classe, em detrimento aos demais, sendo sempre admitida a indicação de títulos, especializações, serviços oferecidos, trabalhos realizados e relação de clientes; (Redação alterada pela Resolução CFC nº 1.307/10, de 09/12/2010)”.
Como você pôde observar, não existem restrições para as propagandas ou as mídias de comunicação. O cuidado tem de ser tomado em relação ao conteúdo. Nesse sentido, o Conselho Regional de Contabilidade também orienta que a empresa que faz a propaganda nunca dê a entender que é melhor ou mais capacitada que o concorrente. Em outras palavras, é proibido fazer chamadas apelativas, como “nosso escritório é melhor que os concorrentes por conta disso ou daquilo”.
Além disso, outras chamadas como “apenas X reais por hora” ou “o menor preço da cidade” também devem ser evitadas, uma vez que os valores têm de respeitar o Código de Ética Profissional do Contador. Com isso, fica proibido oferecer os serviços em um contexto promocional. Portanto, esqueça frases como “pague menos ao nos contratar” ou “contratando nosso escritório, a primeira semana de serviços é inteiramente gratuita”.
Por fim, mas não menos importante, vale destacar que também está vetada qualquer conduta antiética, que explore anúncios mentirosos, do tipo “contrate nossa empresa e não pague nenhum imposto”.
Naturalmente, essas regras não impedem que a sua empresa de contabilidade trabalhe seu marketing de forma efetiva — veremos isso em detalhes ao longo deste artigo. A seguir, você confere conceitos importantes de marketing para os profissionais de contabilidade.
Neste tópico, vamos abordar quais são os principais conceitos de marketing para contadores. Citaremos:
Se você não sabe para onde vai, qualquer lugar serve, não é verdade? Por isso, é muito importante que o seu escritório crie um planejamento estratégico de marketing. Trata-se de um documento utilizado para guiar as ações da empresa, em busca de objetivos específicos.
No planejamento, deverão estar contidas informações sobre o mercado, os concorrentes e as atividades que deverão ser desenvolvidas. Em outras palavras, é um norte que será essencial para o escritório concretizar as metas estabelecidas.
Definir um público-alvo claro para o seu escritório de contabilidade é essencial para que as suas ações sejam direcionadas para as pessoas certas. É importante que os seus esforços de marketing visem somente seus atuais e eventuais futuros clientes.
Portanto, o ideal é trabalhar sempre em busca de perfis que tenham identificação e que precisam ou precisarão dos seus serviços.
Trata-se de uma estratégia muito conhecida no universo do marketing — também chamada de 4 Ps do Marketing. São eles:
Ao utilizar o mix de marketing, seu escritório terá um direcionamento muito mais efetivo.
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Prospects nada mais são do que os potenciais clientes. Isto é, uma pessoa que possivelmente tem interesse em contratar sua empresa. Desse modo, o seu escritório colocará ações em prática para conquistar clientes.
O ato de prospectar deve ser feito por vendedores especializados, mas também pode ser adaptado pelos profissionais de contabilidade.
A segmentação de mercado tem o objetivo de mapear grupos específicos. No caso dos contadores, essa estratégia ajuda a criar ações de comunicação e marketing direcionadas para perfis específicos.
Um escritório de contabilidade pode, por exemplo, ter como clientes empresários de pequeno ou grande porte, mas as estratégias de marketing em relação a eles devem ser diferentes.
A diferenciação é um conceito estratégico e essencial para qualquer empresa que quer se posicionar no mercado em um contexto de crescimento contínuo e sustentável.
Ela pode ser conceituada como um conjunto de vantagens competitivas que o tornem único e especial no mercado. Entender essa questão é muito importante para o escritório se consolidar perante a concorrência.
Esses conceitos essenciais do universo do marketing casam de forma perfeita com algumas ferramentas, que veremos a seguir.
Aqui, vamos abordar quais são as melhores ferramentas de marketing para auxiliar os contadores a conduzir o negócio e ajudar o escritório a crescer. Vamos destacar:
A matriz SWOT é um acrônimo para Strengths (Força), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças). Por meio de cada ponto é possível compreender melhor a empresa e seus produtos e serviços. Trata-se de uma análise do ambiente no qual o negócio se encontra.
Por meio da SWOT, você pode avaliar o ambiente interno (forças e fraquezas), identificando as fortalezas e os pontos de melhoria, e o ambiente externo (ameaças e oportunidades), reconhecendo aquilo que pode ser prejudicial ou favorável. A intenção da SWOT é identificar todos os prós e contras para fazer com que a empresa cresça ou minimize riscos.
O benchmarking é uma estratégia muito comum utilizada no universo dos negócios. Por meio dele, é possível fazer um comparativo entre sua empresa e outras que apresentam resultados melhores. O objetivo é analisar e identificar as melhores práticas de mercado, que podem ajudar seu escritório a conquistar um desempenho cada vez melhor.
Um bom processo de benchmarking pode incluir ideias, processos operacionais, entre outras questões. Embora utilize os concorrentes como comparativo, a prática também pode analisar outros setores de atuação, contanto que as ideias sejam aplicadas à sua realidade.
As pesquisas de marketing são realizadas por meio da coleta e análise de dados e das descobertas que podem interessar seu negócio. Isso pode ser feito, por exemplo, medindo o índice de aceitação das pessoas em relação ao seu serviço ou o índice de satisfação de um cliente.
Quando bem elaboradas e analisadas, as pesquisas podem ser muito úteis para o processo de tomada de decisões do escritório — se vale a pena abrir um novo escritório em determinado local, por exemplo.
CRM nada mais é do que gestão de relacionamento com o cliente e trata-se de uma estratégia que tem foco em aumentar a satisfação, estreitar o relacionamento e fidelizar as pessoas que utilizam os serviços da sua empresa.
Por meio do CRM, é possível reunir dados sobre os clientes e utilizá-los de forma estratégica. Com isso, o escritório conseguirá oferecer melhores serviços, mais alinhados com as necessidades e os problemas dos clientes.
O mailing é um banco de dados que conta com informações essenciais dos clientes — como nome, endereço, telefone, e-mail, idade etc. —, que podem ser utilizadas para estratégias de marketing direto. Entre os possíveis formatos de comunicação com o mailing, podemos destacar as correspondências, o telemarketing e os e-mails.
É possível informar para o cliente sobre algum serviço que precisa ser feito — por exemplo, lembrar sobre prazos para o envio da Declaração de Imposto de Renda — ou mesmo para reforçar o relacionamento, fazendo com que a marca sempre seja lembrada.
Além dessas ferramentas tradicionais, é natural que o profissional de contabilidade tenha presença no universo online. Por isso, destacamos na sequência algumas das principais ferramentas de marketing digital para contadores.
Neste tópico, vamos dar dicas de como os contadores podem utilizar o marketing digital em sua estratégia para promover o negócio. Entre os assuntos abordados, vamos destacar:
Hoje em dia, as pessoas passam muitas horas dos seus dias conectadas à internet e às redes sociais. Por isso, é muito importante que seu escritório invista em uma estratégia de presença digital. É preciso, por exemplo, ter um site, blog e criar perfis nas redes sociais.
Nesse contexto, é essencial que você avalie se o seu posicionamento nas redes digitais está atraindo as pessoas. Quando bem aplicado, o marketing digital para contadores permite que o seu escritório fique muito conhecido na região em que atua e até mesmo em todo país.
Por isso, ter um site e blog é importante para que sua estratégia de comunicação esteja sendo bem representada, trazendo mais clientes em potencial.
E o seu site está mesmo atraindo novos clientes? Ele está entre as primeiras posições dos sites de pesquisa? Quer saber se seu site está atraente e sem erros, faça agora nossa auditoria gratuita e descubra como está a saúde do seu site.
O marketing de conteúdo é uma metodologia que visa a produção de um conteúdo valioso para a sua audiência, de forma que ela seja atraída para os seus canais. Você pode, por exemplo, escrever artigos com dicas sobre a declaração do imposto de renda.
Se fizer um bom conteúdo, é provável que o usuário buscará novos conteúdos da sua empresa. Com isso, a chance de essa pessoa se tornar um cliente no futuro aumenta de forma substancial. Além do blog, você também pode gerar conteúdos relevantes nas redes sociais, em e-mails, em webinars e em diversos outros canais.
Definitivamente, as redes sociais passaram a fazer parte da vida das pessoas. Por causa disso, é essencial que o seu escritório se posicione de forma efetiva nas principais mídias em que seu público está presente. No caso de um escritório de contabilidade, grande parte dos clientes são empreendedores, ou seja, pessoas que são preocupadas com a questão profissional.
Dessa forma, é fácil deduzir que o LinkedIn é uma rede para a sua empresa ter um olhar especial. Mas isso não significa que você deve esquecer outros canais como WhatsApp, Facebook, Instagram e YouTube. O ideal é que você identifique onde seus clientes estão e passe a entregar conteúdos de interesse do seu público.
Se engana quem pensa que o e-mail marketing é uma ferramenta ultrapassada. Muito pelo contrário, é uma das mídias mais poderosas para promover um relacionamento direto e personalizado com os clientes. A recomendação é que você construa uma lista e envie mensagens de acordo com os interesses do seu público.
Como já destacamos neste texto, você pode enviar correspondências, informar sobre notícias importantes ou se aproximar das pessoas que utilizam seus serviços. Sem dúvidas, o e-mail marketing é uma fonte de receitas poderosa e pode ser crucial para levar seu escritório para o próximo nível.
Agora que você ficou sabendo de algumas das principais ferramentas de marketing digital para contadores, vamos falar sobre como você profissionaliza o marketing no escritório contábil.
Agora, chegou o momento de falarmos sobre como tornar o marketing de um escritório contábil mais profissional. Entre os tópicos, vamos destacar:
Quando um cliente faz contato com a sua empresa para solicitar um serviço ou tirar uma dúvida, é óbvio que ele prefere encerrar a ligação já ciente de uma posição do escritório. No entanto, como a vida do contador costuma ser muito movimentada, isso nem sempre é fácil ou possível. Com isso, é preciso que esse profissional delegue as tarefas para o seu time de forma pontual.
Uma vez que os colaboradores passam a ter mais autonomia, os clientes ficam mais seguros, pois sabem que as coisas funcionam bem, mesmo que o dono do escritório não esteja presente. Isso transmite uma imagem de empresa produtiva e organizada — que são características de uma marca que preza pelo profissionalismo e pela excelência no atendimento.
Não por acaso, a segmentação pode fazer a diferença para um escritório de contabilidade. Afinal, é cada vez mais comum que empresas da área se profissionalizem em um determinado assunto e passem a ser uma referência. Essa profissionalização em segmentos faz com que as empresas conheçam melhor as necessidades dos clientes e estejam sempre informadas sobre tendências e novidades.
Dessa forma, é possível oferecer um atendimento mais personalizado e totalmente alinhado com as motivações, desejos e o foco na resolução dos problemas das pessoas.
Planejamento e profissionalização são conceitos que estão bem alinhados. Afinal, não é possível ter excelência se as suas ações não estão respaldadas em objetivos e metas consistentes e em estratégias eficientes para conquistar os resultados esperados.
O planejamento estratégico existe para pavimentar o caminho e os meios para chegar lá. Grande parte das empresas revisam os seus planos apenas anualmente, mas você pode fazer isso quando achar que é necessário e conveniente para o seu negócio.
Conforme já destacamos aqui, o mundo está mais digital e é essencial que o seu escritório aproveite ao máximo as vantagens oferecidas pela tecnologia.
Nos dias de hoje, por exemplo, existem diversas ferramentas de automação que otimizam processos, fazendo com que você minimize erros e conquiste seus objetivos e metas de forma mais rápida.
Além disso, ao fazer uso da tecnologia na contabilidade, os profissionais da empresa passam a ter mais tempo para pensar em questões mais estratégicas, levando o escritório para o próximo nível.
Depois de aprender sobre a profissionalização do marketing nos escritórios de contabilidade, vamos encerrar o artigo destacando 4 erros que devem ser evitados.
Aqui, por fim, vamos listar 4 erros fatais que não devem ser cometidos por profissionais de contabilidade sobre marketing. Vamos falar de:
É preciso que fique claro que marketing é uma metodologia séria e seus resultados não acontecem da noite para o dia. Para ter resultados eficientes, é preciso ter esforço, dedicação e comprometimento, além de uma estratégia consistente.
Caso o escritório opte por ações aleatórias de marketing, pode estar perdendo dinheiro. Isso sem falar que é algo sem intenção, propósito ou responsabilidade. É preciso ter objetivos e metas claras, que por sua vez devem estar alinhados com a missão, os valores e a visão da empresa.
Não faz o menor sentido dar tiro para todos os lados. Quando o assunto é redes sociais, é essencial que o escritório de contabilidade conheça o perfil dos seus clientes para apostar nas mídias que essas pessoas marcam presença. Qual o sentido de abrir uma conta no Twitter se lá você não conseguirá prospectar novas pessoas para contratarem seus serviços?
Esteja, portanto, muito consciente em relação a essa questão. Ter presença em todas as redes sociais, em vez de ajudar, pode atrapalhar. Pode ser um esforço precioso que está sendo direcionado para algo totalmente improdutivo. Selecione aqueles canais que o seu público mais tem afinidade e concentre suas ações neles. Dessa forma, você aumenta suas chances de sucesso.
Esse tópico já fala por si só, não é verdade? No entanto, é algo que precisa ser destacado, pois existem empresas que têm receio de vender. Mesmo que você seja um profissional que não tenha o dom da venda, saiba que essa é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Além disso, é possível que a empresa cuide bem do processo comercial e contrate pessoas hábeis na arte de fechar bons negócios.
O que não pode ser feito é corpo mole para acompanhar e direcionar a aquisição de novos clientes. Um efetivo plano de marketing, por exemplo, contribui para que o potencial cliente seja conduzido dentro da jornada de compra — desde o momento que ele tem o primeiro contato com o escritório, até a hora de a venda ser fechada — de forma consistente e efetiva.
Para os pequenos empresários é natural gostar de falar sobre a empresa. Mas, na hora de estabelecer contato com os clientes, é imprescindível que o contador tenha foco no total nos problemas que as pessoas estão precisando resolver.
Isso permitirá compreender de forma profunda todas as necessidades e os motivos que levaram os potenciais clientes a buscar seu escritório. Com esse conhecimento, você terá muito mais condições de oferecer serviços mais alinhados com o perfil das pessoas. Além disso, é um ótimo momento para estabelecer um relacionamento mais próximo e direto.
Como mostramos ao longo deste artigo, existe um mundo de oportunidades no marketing para contabilidade. Com disposição e criatividade, é possível criar um plano e praticar ações que serão essenciais para conquistar seus objetivos, bater suas metas e otimizar seus resultados como um todo. Agora que você já sabe o que fazer, é o momento de colocar todas essas dicas em prática e fazer acontecer.
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