Como profissional de contabilidade, você já deve ter se perguntado sobre como vender serviços contábeis, não é verdade? Afinal, embora não seja considerado um "produto", o que você tem a oferecer ao mercado é comercializável e tem um valor único para o seu público.
Se você quer saber melhor como vender serviços de contabilidade, neste conteúdo, explicaremos o que são serviços e mostraremos o que considerar ao pensar no assunto, além de 5 dicas indispensáveis para otimizar suas estratégias. Acompanhe a leitura para saber mais!
Se você está em busca de informações sobre como vender serviços contábeis, antes de mais nada, precisa saber que existem aspectos cruciais que devem caracterizar esse tipo de produto para que ele seja vendável no mercado atual.
De acordo com Philip Kotler, renomado professor universitário formado em Harvard e considerado o guru do marketing, para os serviços serem reconhecidos pelo público, é necessário que tenham algumas características específicas, listadas abaixo.
Diferente de produtos físicos, que são objetos podem ser tocados e armazenados, serviços são intangíveis. Ou seja, são conceitos ou ideias. Sendo assim, os clientes utilizarão parâmetros diferentes para avaliar, pois características como medida, peso e cor não se aplicam aqui. Questões como indicação de clientes já atendidos e reputação do negócio, por sua vez, têm um peso maior nesse quesito.
Serviços não são oferecidos em uma linha de produção, portanto, não são uniformes. Isso significa que os processos que se aplicam a um cliente dificilmente serão os mesmos que para outro. Da mesma forma, os resultados atingidos são diferentes em cada caso.
Serviços equivalem ao tempo de trabalho do profissional que os oferece. Nesse tempo de trabalho, estão inclusos todos os investimentos que ele fez para deter conhecimento e notoriedade sobre um determinado assunto — no nosso caso, contabilidade.
Sendo assim, todo serviço é perecível, pois não pode ser estocado e consumido posteriormente. Ou seja, a hora disponibilizada para atender um cliente, se não for utilizada, jamais poderá ser recuperada.
Serviços, diferentemente de produtos, não podem ser adquiridos ou transferidos como uma propriedade. Quando um cliente adquire acesso aos seus serviços como profissional do setor contábil, está pagando pela execução, mas jamais poderá adquirir o trabalho como propriedade.
Agora que você já tem uma noção mais ampla sobre como se caracterizam os serviços de acordo com os preceitos de práticas de marketing, mostraremos 5 ótimas dicas para que você possa vender os seus conhecimentos de contabilidade.
Independentemente de qual seja o setor em que um empreendedor ou profissional autônomo atua, o fato é que qualidade de atendimento não é diferencial competitivo, mas pré-requisito para sobreviver em um mercado composto por consumidores cada vez mais exigentes.
Sendo assim, o primeiro passo para vender serviços contábeis é oferecer ao seu público um atendimento de primeira. É preciso saber ouvir cada cliente, entender as necessidades de seu negócio, ser paciente e agir com profissionalismo acima de tudo.
Não tenha dúvida de que, ao proporcionar um atendimento diferenciado, seus clientes recomendarão seus serviços contábeis a outras pessoas, fazendo o tradicional e eficiente marketing "boca a boca".
Por estética, nos referimos a uma série de conceitos que abrangem desde a organização do escritório de contabilidade até a identidade visual do negócio. Entenda que, inicialmente, o consumidor é atraído pelo que vê. Afinal, como diz a máxima: "a primeira impressão é a que fica", não é verdade?
Portanto, coloque-se no lugar do público que comparecerá a seu estabelecimento e tente oferecer uma experiência que seja agradável aos olhos. Tome cuidado com a decoração do ambiente, preze por cores frias e agradáveis e mantenha o espaço sempre limpo e organizado (falaremos mais sobre isso adiante).
Como vender serviços em um ambiente que transparece desorganização e falta de capricho? De fato, o local de trabalho reflete muito sobre a personalidade e as características internas das pessoas.
Como profissional que tem como "produto" suas habilidades e conhecimentos sobre o setor contábil — que é uma área burocrática e repleta de regras —, é imprescindível manter a limpeza e a organização do local de atendimento.
O escritório é como se fosse a vitrine de uma loja, e sua aparência tem grande influência quando um cliente está no processo de decisão entre contratar ou não os seus serviços.
Promover uma campanha de indicação é uma tarefa para a qual muitos contadores não está prontos — seja por não estarem oferecendo um serviço de qualidade, seja por problemas com seus clientes. Se você se identifica com esse cenário, talvez deva analisar os seguintes pontos:
Feito isso, defina uma estrutura para o programa de indicação. Para tanto, responda a perguntas como:
Por fim, se você quer saber como vender serviços contábeis e aumentar os resultados, é fundamental que tenha uma presença no meio digital. Hoje em dia, grande parte do público está conectado, o que significa que investir somente nas mídias tradicionais pode não ser o suficiente para que seus clientes encontrem você.
Dado o contexto, o marketing digital conta com recursos e ferramentas capazes de alavancar seu alcance, como as práticas de inbound marketing — ou marketing de atração, como também é conhecido.
Inúmeras organizações e profissionais autônomos têm investido em blogs com publicações e artigos úteis e relevantes para o público-alvo, pois essa estratégia — além de educar os clientes, mostrando-lhes com clareza quais as suas necessidades e como seu negócio pode ajudar — faz com que as pessoas enxerguem o negócio como autoridade no assunto.
Outro ponto interessante é trabalhar com as redes sociais, que atuam como ferramentas que aproximam e engajam os usuários, além de promoverem seu conteúdo e melhorar sua reputação.
Considerando que muitos escritórios de contabilidade não têm estrutura ou tempo para desenvolver boas estratégias de marketing digital, e para concluirmos este artigo sobre como vender serviços contábeis com chave de ouro, gostaríamos de convidar você para assistir a nosso webinar gratuito sobre como transformar contatos em clientes para seu escritório contábil! Até lá!
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