Não é segredo que, por muito tempo, os profissionais contábeis não conseguiram agregar valor aos clientes, chegando a serem considerados por muitos empresários como “um mal necessário”. E essa sempre foi a grande maior dificuldade, inclusive para melhor precificação e retenção de clientes.
De fato, a contabilidade, por estar sempre refém do fisco e sempre muito envolvida com as rotinas operacionais, não conseguia construir um relacionamento de sucesso com os empresários. E, sempre com muito desgaste, esse relacionamento era baseado em cobrança de burocracia e envio de guias que consumiam dinheiro do caixa.
Diante de todo o histórico de entrega e cobrança, é fácil entender o porquê da profissão contábil ser enxergada de uma forma tão densa e sem credibilidade de valor pelos empresários de pequeno, médio e até grande porte. A entrega do operacional para justificar a cobrança de honorários e a necessidade de uma contabilidade.
Atualmente, existe uma forte tendência de empresários contábeis entregarem mais energia para a estratégia de geração de valor percebido às empresas e isso vem modificando o cenário dos negócios contábeis. Esse avanço de visão tem possibilitado aos profissionais da contabilidade um cenário diferente de tudo o que foi construído por eles até aqui, um cenário onde a contabilidade vira protagonista no ambiente de negócios porque consegue agregar valor.
Agregar valor na contabilidade significa oferecer ao cliente soluções que monetizam e geram segurança ao negócio dele. Ou melhor, soluções que fazem a empresa do cliente crescer de forma organizada e que geram uma experiência diferenciada, a ponto de o cliente ficar retido na empresa de contabilidade por opção e não por preço ou qualquer obrigação.
Dessa forma, podemos dizer que é possível sim gerar esse valor percebido para os clientes de uma empresa de contabilidade.
Agregar valor é você oferecer um serviço que impacta o negócio do cliente a ponto dele reconhecer que são características praticamente exclusivas que, dificilmente, ele vai encontrar na concorrência. É ele perceber que as soluções contábeis que você oferece são parte fundamental para que o negócio dele continue prosperando no mercado.
Inclusive, com a contabilidade, a geração desse valor percebido se dá de uma forma tão impactante que chega praticamente a tangibilizar algo que é intangível: os serviços. São as soluções que o contador entrega para o cliente que, além de criar um relacionamento de sucesso, permite uma percepção real de resultado muito considerável no negócio.
Eu vou trazer um exemplo com antes e depois, que ilustra bem a entrega diferenciada de uma contabilidade que entrega soluções e gera valor percebido.
Imagine comigo uma empresa que faz boas vendas mensalmente, que tem uma receita considerável, mas que não consegue pagar os impostos e não sobra dinheiro no caixa. Essa empresa está com muitos impostos em aberto a ponto de, periodicamente, receber notificação da Receita Federal com ameaças de exclusão do simples nacional.
Para resolver o problema da exclusão do Simples Nacional, uma contabilidade normalmente oferece a seguinte “solução”: um parcelamento comum para que o débito fique em exigibilidade suspensa e o cliente não corra o risco de ser excluído do enquadramento tributário. Ou até mesmo, um parcelamento especial, com incentivos de descontos ou prazos maiores, acreditando que está entregando uma grande solução para o cliente.
Agora pense comigo! O cliente não consegue pagar os impostos mensais e, por isso, encontra-se com dívidas tributárias. Será que apenas oferecer um parcelamento é o suficiente para que esse cliente continue no mercado? O cliente não tinha capacidade de pagar os impostos do mês, agora com o parcelamento o cliente tem mais uma guia para pagar, a guia de parcelamento. Essa seria mesmo uma solução?
Dessa forma, vamos pensar na mesma situação sendo resolvida por uma contabilidade que gera valor percebido e soluções que viabilizam o crescimento do negócio.
Para resolver o problema do cliente, além de viabilizar o parcelamento que mais se enquadra na condição da empresa, o contador vai oferecer ao cliente produtos além do recorrente, que vão identificar onde está o erro que faz com que o negócio dele seja inviável. Sim, um negócio que não tem dinheiro para pagar os impostos sobre o que vende está em situação operacional inviável.
É preciso entender para onde está indo o dinheiro da empresa por meio de uma análise das despesas e dos custos, identificando se tem dinheiro sendo desperdiçado. Um exemplo, é entender se os sócios estão retirando dinheiro da empresa além da capacidade que ela tem.
Além disso, é importante desenvolver um estudo tributário para identificar a viabilidade do regime tributário atual. Além de sugerir uma consultoria de precificação para ajustar os preços dentro da capacidade de consumo do mercado e outras soluções.
Essas são algumas das sugestões que uma contabilidade que agrega valor e entrega soluções vai oferecer para o cliente. Não é somente parcelar, é viabilizar o pagamento desse parcelamento e dos impostos recorrentes. Isso é tornar o serviço do contador muito mais valioso.
De fato, quando uma contabilidade agrega valor consegue precificar melhor os seus serviços sem ficar refém da concorrência porque a percepção do cliente passa a ser ainda mais criteriosa. Inclusive, entender a diferença entre preço e valor vai fazer muita diferença para viabilizar o que a empresa de contabilidade oferta.
Preço é a quantia em dinheiro que o cliente precisa desembolsar para adquirir o serviço contábil, seja o operacional recorrente ou qualquer outro que você tenha na esteira de produtos.
Já o valor é o que você agrega aos serviços ofertados e que vai além da expectativa do cliente. Valor é o que o seu serviço oferece a ponto de criar desejo, dependência e retenção do cliente.
E essa relação precisa ser analisada de forma muito criteriosa porque o preço precisa ser, no mínimo, o suficiente para que você consiga oferecer a entrega de valor que cria essa diferenciação.
É impossível, do ponto de vista financeiro, você oferecer o valor que uma contabilidade consultiva oferece, cobrando como uma contabilidade online. Ser consultivo exige investimento em profissionais e sistemas de alto nível.
Nesse artigo, eu vou deixar três dicas para que você consiga gerar valor percebido para os seus clientes por meio de soluções estratégicas que vão destravar os negócios deles e permitir, inclusive, uma maior rentabilização da sua empresa contábil.
A primeira dica é: otimizar as rotinas do seu operacional investindo em cultura, pessoas, processos e sistemas. Com um operacional funcionando em alta performance, sua empresa de contabilidade terá tempo para analisar os clientes com mais critério.
Já a segunda dica é: invista em onboarding para o seu cliente. Quem contrata os seus serviços precisa saber como utilizá-los. O seu cliente nunca vai conseguir utilizar os serviços que você oferece, caso ele não tenha um manual de orientação. Mas atenção! O onboarding precisa ser intuitivo e resumido, nada que dificulte a leitura ou seja burocrático.
E por fim a terceira dica, mas não menos importante é: o preço dos honorários precisa ser coerente com o valor que a sua empresa de contabilidade oferece. Se a sua empresa não tem capacidade financeira para investir nas melhores pessoas, sistemas e estrutura, dificilmente você vai conseguir oferecer o que você prometeu ao cliente e agregar valor ao negócio dele.
Em um mercado cada vez mais competitivo, entregar soluções, deixando esse valor cada vez mais percebido por quem consome, vai trazer segurança de continuidade e crescimento para o seu negócio contábil.
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