No mercado corporativo, ou seja, entre os empresários dos mais diversos ramos de atividade, quando se precisa dos serviços de um profissional de contabilidade muitas vezes os critérios objetivos para a escolha não está no valor agregado que esse profissional possa levar a empresa.
As duas atuações, tem suas vantagens e desvantagens, seja a atuação direta como contador ou como empresário contábil. Isso fica mais evidente de acordo com o foco que o profissional de contabilidade deseja dar ao seu negócio, bem como o planejamento para o crescimento com geração de escala da carteira e clientes.
Nessa hora, se a conquista da "conta"(cliente), for relevante para as atividades do escritório é muito importante que esteja claro para este futuro cliente o posicionamento que o contador tem no mercado. Pois isso irá influenciar diretamente na entrega dos resultados e geração de valor dos serviços contábeis para os desejados clientes.
Colocando em termos práticos e partindo de uma observação do mercado, podemos fazer um apanhado, com alguns itens que norteiam as características principais entre se posicionar como contador ou empresário contábil:
No posicionamento como contador, boa parte da execução está sob sua tutela e, portanto, as metas de "autoavaliação" tem uma tendência a serem mais flexibilizadas, isso não é totalmente ruim, pois com o volume de trabalho a flexibilidade vem como uma resposta a não obtenção de um nível alto de stress.
O redimensionamento rápido das metas dá um fôlego para a continuidade deste profissional nas atividades. Contudo, até onde é possível observar no mercado, ter as metas sempre em construção não proporciona o planejamento de alavancagem do negócio.
Caro leitor, se no seu caso ocorre de uma maneira diferente, deixe nos comentários os exemplos que ficaremos felizes com a contribuição.
Já no posicionamento como e empresário contábil, as metas são bem definidas levando em consideração a capacidade da equipe e com o monitoramento periódico dos resultados nas reuniões de Análise Setoriais.
Geralmente, neste caso o contador tem pouca ou nenhuma atividade de execução sob sua tutela, mas se norteia por indicadores, como por exemplo: margem de contribuição por cliente, resultados por centro de custos das equipes de trabalho, entre outros. Com isso, pode propor desafios a equipe e assim planejar o crescimento do negócio.
Ele não trabalha sozinho. Contudo, os fechamentos, apurações, conferências e "noves fora" (para os mais novos essa expressão se trata de uma conferência de cálculo matemático manual), são todos ou boa parde feitos pelo contador antes de serem enviados para o cliente.
Essa ação garante baixa incidência de erros e retrabalho da equipe. Entretanto, o contador se coloca como executor final da tarefa, pois ao conferir, ele necessariamente percorre o caminho feito na execução.
Além da sobrecarga de responsabilidade para o profissional contábil, este posicionamento não é propício para o desenvolvimento da equipe, pois não dá oportunidade de assumir as responsabilidades por completo das tarefas.
Sim, ele tem uma equipe estruturada. Porém isso não é o suficiente, pois entre outras coisas é necessário ter muita gestão sobre os resultados de produtividade, monitorar a incidência de erros, ter processos maduros e registrados das rotinas da operação.
Assim, neste cenário, o contador faz com periodicidade a reunião de entrega. E mais uma vez voltamos ao assunto de ter uma reunião de Análise Setorial, onde os líderes de equipe, podendo ser coordenadores ou gerentes (depende da estrutura de cada escritório), mostram os indicadores de suas áreas e plano de ação em caso de não atingimento de meta.
O mais comum que se observa é que o contador cobre por salários mínimo, ou seja, tendo o salário mínimo como parâmetro de formação e preço.
Talvez tem intuito de acompanhar a valorização do salário mínimo, para não ter desgastes de negociação com o cliente em futuros reajustes de honorários. Ou mesmo por algum exemplo de situação que já tenha vivenciado no mercado como: empresa até 10 funcionários, cobraria-se um salário, etc.
No entanto, esse critério de formação de preço nem sempre evita desgastes futuros com renegociações, pois a cada aumento de salário mínimo parece formar na cabeça do cliente várias justificativas para convencer ao contador a não reajustar seus serviços.
Com o pensamento mais voltado para vender valor, é comum observar que o empresário contábil consiga montar dentro de sua estrutura vários níveis de entrega de serviço, formando assim os planos ou pacotes de serviços e encaixando os futuros clientes e clientes de base nestes pacotes de acordo com a necessidade.
Perceba que não se trata de oferecer o plano mais barato, mas sim de buscar nas atividades do cliente, as necessidades cujos planos de serviços irão suprir no momento da contratação. Conforme a operação fique mais sólida e robusta, mais cresce o ticket do cliente por meio da migração de plano para aquisição de novos serviços.
Então, diante e tudo que foi exposto até agora, mas longe de esgotar as possibilidades, veja abaixo um resumo dos principais tópicos que diferenciam o posicionamento de Contador e Empresário Contábil.
Metas em construção ou a definir, acompanhamento dos resultados feitos empiricamente.
Metas definidas e monitoramento de resultados periodicamente.
Parte ou toda operação é feita pelo contador.
Equipe executa e apresenta os resultados da área.
Parte ou toda conferência de informações é feita pelo contador.
Equipe confere e apresenta os soluções para resolução de problemas da área
Gestão da equipe é feita pelo contador.
Gestão da equipe em conjunto com o líder da área.
Contato do cliente diretamente com o contador na maioria das vezes e na sua ausência com a equipe.
Contato do cliente com a área de interesse e eventualmente com o contador.
Noção da margem de contribuição de cada cliente.
Acompanhamento da margem de contribuição de cada cliente como insumo para estratégia.
Negociação de honorários pautada em “salário mínimo” ou outra referência de mercado.
Negociação de honorários pautada em pacotes de serviços a serem consumidos pelos clientes.
Captação de novos clientes por indicações na maioria das vezes.
Captação de novos cliente por indicações e estratégias de marketing e comerciais.
Este resumo, como já citamos não esgota as possibilidades que podem haver na diferença entre Contador e Empresário Contábil, assim como também outros pontos de intercessão que não foram explorados.
Contudo, em todos os cenários possíveis, é fundamental que o contador utilize a tecnologia para se manter no mercado da forma mais rentável possível, tendo sempre em mente a importância de traçar planos de ação para desenvolvimento do seu negócio.
Lembrou de outra diferença ou ponto de intercessão? Descreva nos comentários.
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