Todo processo de negociação pode ser melhorado com a adoção de alguns tipos de estratégias de vendas. Muito desse processo ocorre em um nível de consciência subliminar, e, por essa razão, as táticas disponíveis podem ter grande eficácia. Desde a linguagem corporal até um roteiro esquematizado, as recomendações são muitas para que uma importante venda possa ser concretizada.

Neste artigo, você encontrará diversas informações para ajudar nesse processo. Você verá que o discurso de venda de um contador não deve ser algo improvisado. Em vez disso, precisa seguir as técnicas descritas aqui. Ademais, executando as recomendações deste artigo, a fidelização do cliente pode acontecer de maneira muito melhor, fazendo com que a renda recorrente do escritório alcance patamares elevadíssimos. Não perca mais tempo e leia agora mesmo!

O que são e para que servem as estratégias de vendas?

Quando falamos do negócio “escritório contábil”, é certo que, na grande maioria dos contadores, precisa ser eles mesmos sua força de vendas. Apenas os grandes escritórios contam com um time de vendas. Isso quer dizer que, se a pequena contabilidade não vender a si própria, o negócio não vai para frente.

Mas isso não significa que um contador deixará de exercer sua função principal para virar somente o vendedor do negócio. Para que isso não aconteça, existem as estratégias de vendas. Ao aplicá-las, é possível captar clientes e vender os serviços, até mesmo, em uma conversa inicial ou no momento que ocorrer uma consultoria.

Quais são os principais tipos de estratégias de vendas?

Existem várias táticas que podem ser implementadas em um processo de vendas. Ao contrário do que muitos pensam, vender não é algo casual. Muito pelo contrário, existe uma ciência por trás disso. Colocando em prática as principais técnicas explicadas a seguir, a carteira de clientes de seu escritório pode aumentar bastante de volume. Acompanhe!

1. Spin selling

Essa é uma técnica que tem algumas décadas de utilização, pois foi apresentada ao mundo por volta de 1980 por um cidadão inglês chamado Neil Rackham. Ao contrário do que pareça, trata-se de um método de vendas extremamente atualizado e eficaz, pois considera variáveis significativas para efetuar um processo de vendas.

O entendimento da metodologia pode ser alcançado por meio do significado que cada letra da sigla representa. Coincidentemente, as iniciais em inglês correspondem ao português também. São elas: situação (situation), problema (problem), implicações (implication) e necessidades (need pay-of).

A palavra situação se refere ao entendimento a respeito de quem é o cliente. Depois de bem conhecê-lo, é necessário entender qual foi o problema que fez com que ele procurasse por você. Posteriormente, é preciso deixar claro de que forma seu serviço pode ajudar na resolução desse problema. Por fim, deve-se explicitar qual é o valor conseguido ao adquirir a solução proposta por seu escritório contábil. Perceba que o método SPIN funciona como uma espécie de roteiro para conduzir as negociações.

2. CTA

A sigla remete à expressão inglesa call to action e quer dizer “chamada para ação”. É um termo muito usado no desenvolvimento de conteúdos, tanto escritos como em vídeo. O ponto curioso é que a técnica também pode ser usada em um processo de negociação e, de fato, se mostra altamente eficaz.

A ideia é mostrar ao cliente os benefícios alcançados por meio da contratação dos serviços de um contador. Inicialmente, isso pode soar muito óbvio, e realmente é. Só que essa clareza na informação é tida apenas pelo contador, pois não é tão óbvio assim para o cliente.

Dessa forma, sempre que você estiver em um processo de negociação, lembre-se de chamar a atenção do seu futuro cliente para os ganhos advindos da contratação de seu serviço. Isso deve ser feito enfatizando os pontos de maior vantagem atingidos e expressando isso por meio da fala. Certamente, os resultados podem ser muito melhores quando essa técnica simples é aplicada.

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3. PICO

A técnica de vendas PICO é outra alternativa baseada em etapas bem específicas e que devem ser aplicadas em ordem. Funciona também como uma espécie de roteiro para ser seguido durante o processo de negociação. Uma de suas características mais marcantes é a flexibilidade, muito útil para um escritório de contabilidade que atende aos mais variados nichos de negócios.

A letra “P” vem de problema e faz referência ao motivo pelo qual você foi procurado. O “I” é relativo a interesse e remete à solução que pode ser apresentada para resolver o problema proposto. O “C” vem de critério e indica quais são as condições oferecidas para que a parceria seja firmada. Por último, temos a letra “O”, que significa opção, que seria referente às possíveis alternativas que agradam ambas as partes.

4. Rapport

A técnica do rapport pode funcionar como uma espécie de complemento a outras estratégias de vendas, inclusive aquelas apresentadas ao longo deste artigo. A ideia principal é agir de forma subjetiva, valorizando a fala do cliente tanto quanto possível. Sendo assim, a recomendação principal é praticar a escuta ativa e a preocupação genuína com o sucesso do cliente.

Para isso ser possível, algumas orientações precisam ser seguidas. Uma delas é ouvir o cliente com atenção, demonstrando real interesse no seu problema. Outra ação simples e que surte muito efeito é chamá-lo pelo nome sempre, pois isso traz um senso de importância.

No momento de falar, é preciso buscar sinceridade e transparência nas informações prestadas. A demonstração de positividade também é muito significativa. Para isso ser alcançado, deve-se evitar a pronúncia da palavra “não”. Pode parecer bobo, mas funciona. Por fim, esteja sempre de olho na linguagem corporal, tanto a sua quanto a do cliente. Grandes insights podem ser tirados dessa observação.

Os diferentes tipos de estratégias de vendas são muito eficientes para melhorar o processo de negociação de qualquer escritório contábil. Por meio do uso dessas técnicas, é possível mostrar em detalhes o valor de uma eventual oferta que é oferecida para um prospect. Tudo isso faz com que surja um enorme diferencial frente aos concorrentes, constituindo uma grande vantagem de mercado. Implemente as recomendações deste artigo, e seus resultados de conversão poderão ser bem maiores.

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