Entender a fundo o que é venda consultiva pode significar um mar de possibilidades para um escritório de contabilidade. Como se trata de um processo com etapas muito bem definidas, executá-las de modo correto pode aumentar absurdamente o faturamento auferido com os serviços prestados por um contador. Esteja certo que essa é uma ferramenta com extremo poder de conversão.

É por isso que redigimos este artigo. Nele, você encontrará a explicação de todas as etapas de uma venda consultiva e como ela deve ser desenvolvida. Você saberá com maiores detalhes o que deve ser feito em cada fase e, decidindo por sua implementação, poderá obter altos retornos advindos do aumento de seu faturamento. Não perca mais tempo e absorva este conteúdo agora mesmo!

O que é venda consultiva?

Como o próprio nome remete, trata-se de um processo de vendas no qual o contador atua como um consultor do negócio que está sendo prospectado no momento. A ideia é conhecer melhor a empresa interessada e elaborar uma solução que a atenda de modo personalizado.

O intuito não é vender a qualquer custo. O que deve ser buscado é entender se o serviço oferecido atende à necessidade do interessado. Essa é uma forma de mostrar honestidade e verdadeira preocupação com o negócio do cliente, e isso pode render bons frutos no futuro.

Quais são as etapas que devem ser seguidas para aplicar a venda consultiva à contabilidade?

Acompanhe, a seguir, a explicação em maiores detalhes de cada etapa da venda consultiva.

Prospecção

Para efetuar uma venda consultiva, é necessário, inicialmente, que os potenciais clientes sejam identificados. Ou seja, é preciso prospectar o mercado em busca de prospects que estejam precisando dos serviços de contabilidade. Existem diversos meios para realizar a prospecção, e um dos mais eficientes é o marketing de conteúdo.

Ao oferecer respostas para as possíveis dores de um potencial cliente, é possível obter suas informações de contato. Isso permite que a nutrição possa ser feita e, assim, os laços acabem sendo estreitados. É assim que novos negócios poderão ser fechados no futuro. Outras possibilidades de prospectar envolvem anúncios em mídias pagas e até mesmo as redes sociais, como Facebook e Instagram.

Qualificação

Nessa etapa, o foco principal é “aquecer” os leads (prospects), ou seja, deve-se qualificar aqueles clientes que prestaram suas informações de contato em troca de algum material rico, como um e-book. Perceba que se trata de identificar aqueles clientes que apresentam uma maior probabilidade de fechar negócio com o escritório de contabilidade. É um processo de seleção que ocorre nesse momento.

Isso faz todo sentido do ponto de vista da produtividade. Ao invés de abordar todos os que deixaram seu contato na etapa anterior, deve-se buscar “gastar” esse tempo com quem tem maiores chances de fazer negócio. Isso ajuda a otimizar os esforços do time comercial e, consequentemente, trazer mais resultados para o contador.

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Apresentação

Finalmente, o momento de fazer contato com o prospect é chegado. Após fazer uma seleção prévia, é preciso elaborar uma boa apresentação com base nas reais necessidades desse potencial cliente. Como certa filtragem foi feita nos passos anteriores, é perfeitamente possível personalizar o contato o máximo possível, pois isso gerará uma percepção de preocupação genuína por parte de quem está sendo contatado.

Dessa forma, deve-se procurar estar aberto para as demandas fornecidas. Isso só será possível caso a escuta ativa seja praticada, pois é um momento em que é necessário mais ouvir do que falar. Outra recomendação importante é buscar apresentar o valor contido nos serviços do escritório de contabilidade e nos benefícios gerados ao cliente por conta de sua aquisição.

Negociação

Por ocasião da ocorrência da etapa de negociação, é importante notar alguns aspectos para que o processo seja bem-sucedido. Afinal de contas, muito esforço foi envolvido para que esse momento chegasse, e não faz sentido não aproveitá-lo da melhor forma possível. Assim, como passo inicial, é recomendado iniciar o trabalho com uma proposta personalizada para cada contato abordado.

Lembre que a negociação não deve transformar-se em uma espécie de disputa entre empresa e escritório de contabilidade. Faz-se necessário escutar o que está sendo dito e adequar as necessidades de ambas as partes. Somente assim todos ficarão satisfeitos. Pode ser interessante fazer concessões, mas cuidado para não conceder demais a fim de fechar negócio de modo que a margem de lucro fique comprometida.

Fechamento

Para que se dê a etapa de fechamento, basta que as fases anteriores tenham sido desenvolvidas de modo adequado. A razão disso é que as partes já se conhecem bem, ou seja, o escritório atuou verdadeiramente de modo consultivo, e a empresa interessada já desenvolveu a confiança necessária e tem plena consciência de que receberá serviços que agregarão valor para as suas atividades.

Ademais, os procedimentos formais devem ser realizados nessa etapa, como o envio dos documentos pertinentes e contatos prevendo as condições da prestação do serviço, se for o caso. Outro ponto importante é alinhar bem as expectativas a fim de que não haja insatisfações. É isso que definirá o sucesso da parceria, que pode culminar com a fidelização do cliente e futuras indicações por parte dele.

Pós-venda

Ao contrário do que se pode pensar, a venda consultiva não se encerra na etapa de fechamento. Em vez disso, surge a fase de pós-venda. É importante frisar que ela deve ser bem desenvolvida para ser permitido realizar novas vendas de serviços para o mesmo cliente, aumentando seu lifetime value (o tempo de vida que uma mesma empresa continua dando faturamento ao escritório).

Portanto, forneça todo o suporte necessário ao cumprimento do que foi acordado no fechamento do pós-venda. Esteja sempre pronto para solucionar dúvidas e entregar o máximo do serviço prestado. Isso é um importante vetor para aumentar a satisfação do cliente e pode garantir boas indicações no futuro, pois a tendência é que haja real percepção de valor na prestação do serviço.

Definitivamente, é importante entender em detalhes o que é venda consultiva. Ela tem um grande poder de aumentar o número de negócios fechados em um escritório contábil. Ao aplicar a técnica de forma eficaz, mais potenciais clientes são atraídos e, consequentemente, a carteira de empresas atendidas pelo contador pode expandir-se. As etapas finais são muito importantes pela possibilidade de fidelização e indicações.

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