É comum que as pessoas pensem que a contabilidade se resume em um aglomerado de cálculos. Entretanto, a ciência contábil possui aplicabilidades mais amplas do que você pode imaginar e um exemplo é a Contabilidade Consultiva para PMEs (pequenas e médias empresas).

Em razão da grande burocracia do sistema tributário fiscal e tributário brasileiro, a elevação da competitividade do mercado e instabilidade econômica, esse serviço surge como um elemento-chave para a prospecção de novos clientes e, consequentemente, o desenvolvimento da companhia.

Conforme as pesquisas do IBGE, menos de 38% das pequenas empresas sobrevivem mais de 5 anos no mercado e a falta de investimento em uma contabilidade consulta contribui para essa estatística.

Não sabe no que consiste esse serviço? Então, continue a leitura deste artigo! Nele, vamos apresentar o seu conceito e, logo após, as melhores técnicas a serem aplicadas para a prospecção de clientes. Confira:

Como funciona a Contabilidade Consultiva para PMEs?

Trata-se de uma contabilidade que informa os gestores sobre os planos econômicos e financeiros de suas companhias, auxiliando-os na tomada de decisões, garantindo o equilíbrio entre as receitas e despesas e a sua competitividade no mercado. Entre as atividades exercidas pelo contador especialista na área, estão:

• fornece relatórios sobre as finanças da empresa;

• identifica e avalia oportunidades de mercado;

• expande o mercado de clientes da companhia;

• facilita a captação de recursos dos órgãos financiadores;

• auxilia na gestão financeira, fiscal, estoques etc.;

• realiza projeções de investimentos.

O sucesso de seu negócio depende de um bom plano de prospecção de clientes — e esse é um dos serviços fornecidos pela contabilidade consultiva. Você pode reconhecer a falta de prospecção ao perceber que seu negócio:

• recebe poucos clientes novos;

• carteira de clientes diminui;

• está perdendo espaço no mercado;

• vendas estão estagnadas ou diminuindo;

• clientes em potenciais não conhecem sua marca.

Se o seu negócio sofre de algum desses sintomas, saiba que existem inúmeras ações que podem ser tomadas pelos gestores para sanar o problema.

Quais são as melhores técnicas para prospectar novos clientes?

Nos tópicos seguintes, trazemos as melhores estratégias da contabilidade consultiva que permitem a ampliação de sua atuação no mercado, aquisição de novos clientes e também a fidelização dos atuais.

Estude o mercado

Muitas vezes o gestor concentra todos seus esforços na administração interna de seu negócio e esquece de prestar atenção no mercado, que consiste em:

• entender as mudanças de preferência e comportamento do cliente;

• manter a qualidade de seus serviços e preços competitivos;

• alteração do comportamento e preços dos parceiros e fornecedores;

• atualizações legislativas que impactam nos produtos e serviços.

Por exemplo, você percebe que os consumidores estão preferindo produtos com componentes diet, alterar a composição da sua mercadoria para atender aos seus gostos garantirá uma boa parcela de clientes. Além disso, você também agarrará eventuais oportunidades que poderão beneficiar sua companhia.

Elabore um roteiro eficiente de vendas

Um bom planejamento de vendas é fundamental para garantir que a clientela avance no funil de vendas, adquira seus produtos ou serviços e se mantenha fidelizada. Portanto, prepare uma lista de questões e argumentos que você deparará ao conversar com o cliente.

A improvisação deve ser evitada, sendo utilizada somente ao se deparar com uma situação inusitada. Também utilize um sistema para calcular orçamentos, descontos, fretes e preços automaticamente. Dessa forma, seu colaborador não se ocupará com atividades burocráticas (contas) e poderá se concentrar na sua atividade principal.

Ofereça o produto ou serviço a quem realmente precisa

Para o cliente, é frustrante receber indicações de compras que ele não precisa, além de ter despendido tempo com uma venda improvável, o consumidor terá uma imagem negativa da marca. Por essa razão, é fundamental que o gestor conheça seu cliente e saiba quais produtos ele quer e precisa.

Trace o perfil do seu cliente

Traçar o perfil do cliente, ou persona, consiste em criar um personagem fictício, dotado das características comuns de todo o seu público-alvo, ou seja, o cliente perfeito para seus produtos. Analise seus consumidores atuais e identifique fatores como origem, ramo de negócios, idade, sexo, local de residência etc.

Quando completar um ou mais perfis, você terá em mãos um modelo de cliente e deve direcionar as mudanças da empresa pensando em como agradá-lo.

Use a tecnologia a seu favor

A tecnologia pode ser uma grande aliada na prospecção de clientes. Há sistemas que coletam, analisam e organizam dados relativos da companhia e impactam positivamente no desenvolvimento do negócio.

O ideal é que você adote um sistema contábil para automatizar as tarefas puramente burocráticas, como geração de arquivos do SPED, realização de lançamentos, cálculo dos balancetes etc. Saiba que um bom software é capaz de gerar relatórios que contenham informações claras, reais e transparentes sobre a empresa.

Essa tecnologia auxilia na prospecção ao permitir que os administradores tomem as melhores decisões para angariar novos clientes e ainda fidelizar os atuais.

Há também sistemas que integram a comunicação com cliente, permitindo uma troca eficiente de dados, notificação de solicitação de serviços à empresa, entre outras funcionalidades, possibilitando um atendimento rápido, eficaz e que, consequentemente, garante a satisfação dos clientes.

Tenha metas e objetivos bem definidos

O planejamento é fundamental para o sucesso empresarial, principalmente para a elaboração de metas dos colaboradores. Desse modo, procure arquitetar um planejamento completo, contendo visão, valores e a missão do negócio. Depois, use os dados coletados com um sistema contábil para definir metas e objetivos alcançáveis, reais e mensuráveis.

Entre as atividades que podem ser colocadas em prática, estabeleça o número de vendas e novos contratos diários ou semanais e seus respectivos valores de comissões. Lembre-se também de criar um plano de ação que permita alcançá-lo.

Seus colaboradores e parceiros sentirão motivados para alavancar as vendas e buscar novos clientes. Além disso, os demais envolvidos serão alinhados a um único objetivo, fazendo com que eles sejam conquistados mais rapidamente.

Pode-se concluir que a contabilidade consultiva para PMEs é um instrumento fundamental para a aquisição de novos clientes. Seguir as estratégias que explicamos pode ser uma tarefa trabalhosa, entretanto, ao implementar um sistema de gestão em sua companhia, será fácil aplicar essas técnicas no campo prático.

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