No universo da contabilidade, a negociação é uma tarefa que não pode ser menosprezada. Isso porque é por meio dela que os contadores fecham bons negócios de serviços contábeis, mantêm o escritório de pé e aumentam o seu faturamento.
E como cada negociação é, ao mesmo tempo, um desafio e uma oportunidade, os profissionais não podem realizá-la de qualquer forma. É preciso se planejar e utilizar as técnicas certas, para que a negociação seja um sucesso.
A seguir, daremos algumas dicas que o ajudarão a negociar melhor os seus serviços contábeis e aumentar os resultados do seu escritório.
Antes da negociação com o potencial cliente, é importante buscar informações sobre ele. Para isso, basta buscar o perfil da empresa nas redes sociais, como no Facebook e no LinkedIn, e verificar seu porte, área de atuação e tempo em que atua no mercado.
Também é aconselhável verificar o perfil do gestor ou profissional com quem se vai negociar para conhecer um pouco sua experiência e conhecimento.
Depois de conhecer o potencial cliente, o próximo passo é identificar o que o escritório pode fazer por ele e personalizar os pacotes de serviços de acordo com as suas necessidades.
Se o contador fizer tudo isso, ele acaba mostrando ao potencial cliente que entende o seu negócio. E como toda pessoa gosta de receber um tratamento personalizado, sem ser engessado, as chances dele aceitar a proposta aumentam drasticamente.
Quando o contador ouve mais do que fala, ele consegue entender melhor os interesses, as necessidades e as preocupações do potencial cliente e se colocar no lugar dele.
E dessa forma, ele ganha uma maior capacidade de influenciá-lo e fazê-lo aceitar seus serviços. Ao ouvir mais, o profissional também acaba mostrando respeito, o que encanta o potencial cliente e cria uma atmosfera favorável para uma negociação bem-sucedida.
Durante a negociação, também é importante ser flexível. Na negociação dos honorários, por exemplo, o contador pode apresentar uma proposta inicial de 15% de incremento nos honorários, mas com a possibilidade de baixar para 10%.
Também é possível oferecer um desconto de 10%, por exemplo, para ele fechar o negócio imediatamente. Mas esta flexibilidade, claro, deve estar de acordo com a situação financeira do escritório.
Muitos gestores e profissionais pensam que o trabalho do contador é apenas preencher guias e realizar tarefas burocráticas, que poderiam ser facilmente feitas por eles em poucos minutos.
E por não conhecerem nem valorizarem o trabalho do profissional contábil, eles acabam achando um absurdo o preço cobrado pelos seus serviços. Por isso, é fundamental dar uma ideia ao potencial cliente de como funciona o trabalho.
Com base no perfil da empresa, o profissional deve mostrar as tarefas e procedimentos que irá realizar para cumprir as suas obrigações no prazo certo e para que a empresa não seja multada pelos órgãos fiscalizadores.
Também é preciso ressaltar a responsabilidade que recai sobre ele. No geral, as pessoas tendem a ser mais generosas financeiramente com trabalhos que gerem algum valor, e o contador deve mostrar o valor do seu trabalho.
Leu todas as dicas? Agora é hora de colocá-las em prática para melhorar os resultados de suas negociações. Caso conheça alguma outra dica, aproveite para compartilhá-la com a gente nos comentários!
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