Gestão contábil

Prospecção de clientes na contabilidade: 4 passos para atrair mais negócios

Escrito por Vanessa Freitas
Atualizado em: 13/03/2020 Tempo estimado de leitura: 6 minutos

Prospectar novos clientes não é um tarefa tão difícil, mas é preciso ser estratégico, principalmente nessa era digital em que vivemos. Por isso, este post apresenta 4 passos para fazer prospecção de clientes na contabilidade usando a internet.

Você já possui um cliente para o seu escritório, comprou o sistema contábil ideal e vai começar seu negócio se dedicando integralmente a uma única empresa. Tudo certo até aqui! Afinal, é dando o primeiro passo que se começa.

Mas, você sabe que é inviável financeiramente pagar as contas, as idas e vindas à junta comercial, às secretarias de fazenda, as visitas no cliente e a rotina de processos e burocracia que envolvem a profissão do contador por muito tempo, com apenas um cliente.

Então, você precisa correr um pouco mais e não é atrás do prejuízo. Mas sim, da prospecção de um número de clientes suficiente para manter todas as despesas do seu escritório, pagar o seu tempo e sua responsabilidade com o cumprimento de prazos e a organização dos negócios em dia.

Dada tamanha importância no trabalho do contador, é preciso que você utilize mais que técnicas simples de vendas como as visitas as pequenas empresas da região apresentando seu escritório e rotinas. Todo empresário sabe que precisa do serviço de um contador. A questão é: como você vai chegar até eles com uma proposta de valor que gere impacto nos seus negócios?

A resposta é: fazer diferente e buscar novos recursos. Para isso, mais que fazer as obrigações acessórias, atualmente é preciso entender de marketing digital, estar nas mídias sociais, entender sobre empreendedorismo, finanças e ficar conectado com o que acontece no mercado.

Se você ainda não possui toda essa expertise, continue lendo esse material que vamos te ajudar a chegar lá! Claro que você não precisa fazer tudo, mas adequar o seu propósito de mercado à sua realidade e condições de colocar em prática. Isso cria seu diferencial independente dos recursos. Vamos lá?

O que é preciso para fazer prospecção de clientes na contabilidade?

As empresas grandes ou pequenas buscam um contador de confiança para manter suas contas, finanças, impostos, demonstrativos, encargos sociais e trabalhistas, papéis, alvarás e licenças em ordem. Por isso, passar confiança ao seu público-alvo é essencial para fazer uma boa prospecção na internet.

E uma das maneiras mais eficientes de conquistar esse valor do seu cliente em potencial é através do conhecimento.

Definir persona

Agora mesmo, existe um público procurando informações sobre os serviços de contabilidade em vários lugares na rede. Então, seja você a oferecer essas informações. Eduque essa audiência para não apenas atrair, mas também conquistar a confiança desses novos clientes.

Para isso, é fundamental delimitar o perfil dos seus clientes, ou seja, definir a persona.

Descubra quais características em comum eles têm, identifique padrões e utilize essas informações para construir sua persona. Com esses dados em mãos, determine os seguintes pontos:

  • dores – o que atrapalha essa persona a atingir seus objetivos e como seu serviço pode ajudar;
  • que tipo de informação ou serviço “mexe” com essa persona;
  • quais são os objetivos dessa persona em geral;
  • canais em que você pode encontrar sua persona (aqui entram as redes sociais, por exemplo).

Ao definir uma persona — de quem estamos em busca —, podemos traçar meios mais eficientes de buscar e conquistar esses clientes.

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Siga esses passos para fazer uma prospecção de sucesso

A prospecção de clientes é a primeira etapa do processo de vendas, na qual o objetivo é gerar novas oportunidades de negócio para os vendedores.

Prospectar significa encontrar os potenciais clientes ou leads – aqueles que possuem todas as características de quem compra seu serviço.

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1. Conheça seu mercado

Não tem como prospectar clientes sem conhecer o mercado. Por isso, antes de começar a prospecção de clientes, você deve estudá-lo a fundo.

Procure se informar sobre o seu nicho de atuação e compreender qual é a necessidade do cliente naquele segmento e, de alguma forma, supri-la. Durante esse caminho, você vai ver o que a concorrência já está fazendo e o que você pode oferecer de diferente para chamar a atenção dos consumidores.

2. Use a tecnologia

O avanço da tecnologia e a grande quantidade de dados disponíveis na Internet transformou a jornada de compra e o comportamento dos consumidores em aspectos diversos. Desde a estratégia e abordagem de vendas até as ferramentas utilizadas.

Hoje em dia, fazer negócios exige também a presença no mundo digital.

Fazer um site ou um blog com informações completas sobre o escritório e que oriente bem seus clientes custa menos do que se imagina, e são a porta de entrada de potenciais clientes que buscam no google e nas redes sociais indicações de serviços de contabilidade na internet.

3. Explore as redes sociais

As redes sociais são ferramentas incríveis para se promover e ser encontrado, portanto, uma lugar excelente para prospecção. Para que você consiga explorar ao máximo o potencial dessas ferramentas, é preciso elaborar uma estratégia de conteúdo direcionado ao seu público de interesse e uma frequência bem definida de postagens para fidelizar sua audiência.

O LinkedIn, por exemplo, é uma rede com foco profissional em que é possível alcançar um público ainda mais específico. É interessante propagar seu conteúdo por lá para o mercado corporativo. Se diretores de startups são sua persona, eles costumam ser usuários LinkedIn. Por isso, a chance de um deles responder uma mensagem inbox pode ser bem maior do que por e-mail.

Uma dica importante é que você adicione à sua rede os funcionários da empresa (seu cliente ideal). Os diretores e até os CEOs que estão no Linkedin, vão ver seus conteúdos e conhecer mais sobre o seu negócio.

4. Trabalhe com marketing de conteúdo

Dados mostram que 96% dos brasileiros pesquisam online produtos e serviços de PMEs. Por isso, criar uma presença online hoje é fator preponderante para o sucesso de qualquer negócio.

Uma forma interessante de atrair o seu público-alvo é investindo no marketing de conteúdo.

Através de um blog, por exemplo, é possível trabalhar com diferentes formatos, como artigos, vídeos, infográficos, podcasts ou uma mescla entre esses tipos. Você pode escolher o que mais se identifica e se dedicar nos estudos sobre os artigos mais populares que seu público pesquisa na internet, assim como os tipos de dúvidas e dores que ele sente na hora de aumentar os seus resultados.

Espero que estas dicas de como fazer prospecção de cliente na contabilidade tenha lhe ajudado!

Ficou com alguma dúvida? Deixe nos comentários abaixo que terei o prazer de responder.

Até a próxima!

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