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Um dos principais desafios encontrados no mercado contábil, é a prospecção de clientes estratégicos com um retorno considerável. Por isso, muitas vezes nos perguntamos: como vender para grandes empresas?
Cada vez mais observamos que os contratos possuem uma forte tendência a redução de valores, e o princípio de tudo isso se deve à falta de compreensão sobre como entregar uma proposta clara, ou seja, que tenha realmente um valor agregado ao serviço que está sendo ofertado para o seu cliente.
Vale destacar que o valor agregado deve ser percebido por todos os portes de clientes. Mas neste conteúdo vou abordar especificamente os clientes maiores, ou seja, as grandes empresas.
Quer saber mais sobre o assunto? Então continue a leitura!
Como vender para grandes empresas?
Os grandes negócios buscam cada vez mais empresas especializadas na sua área de atuação, compreendendo as suas particularidades, rotinas e legislação, aumentando cada vez mais o cenário de segmentação dentro dos escritórios contábeis.
Desta forma, é possível aumentar ainda mais a entrega da prestação de serviços através de uma abordagem diferenciada, atendimento humanizado, e ações mais estratégicas, que vão além das rotinas burocráticas.
É fundamental observar a importância de ter o seu público-alvo muito bem definido e detalhar quem é a sua persona: o dia-a-dia, a rotina, o segmento dela, os hábitos mais comuns, as suas principais dúvidas, desejos e dificuldades. Somente com essas respostas é possível criar inicialmente uma proposta de solução, trazendo segurança, confiança e conforto para o cliente.
Não podemos esquecer que quanto maior é uma empresa, mais complexo tende a ser suas dores. Por isso, quanto mais souber de que forma se dão os problemas desse tipo de cliente, mais sucesso terá na hora de vender para ele.
Por quais canais posso prospectar esse tipo de cliente?
Pesquisas recentes mostram que, em média, as empresas contábeis prospectam de 2 a 5 clientes por ano. Esse é um dado que mostra o quanto ainda precisamos fortalecer e priorizar o setor de vendas na contabilidade, tornando possível esse dado ser ajustado para um número de prospecções mensais.
É importante levar em consideração as oportunidades tecnológicas e liberdade geográfica através de estratégias assertivas na área de vendas e marketing, assim como as ações de prospecção, construção de funil de vendas, indicação, etc.
Podemos trabalhar diversos canais de prospecção e relacionamentos, dentre eles podemos destacar:
- posicionamento nas redes sociais: considerada umas das principais estratégias de prospecção e posicionamento atualmente;
- participação em associações, grupos empresariais e conselhos: além de estimular o voluntariado e o desenvolvimento pessoal e profissional, fazer parte de grupos assim, possibilita construir uma boa rede de relacionamentos fazendo toda a diferença no mundo dos negócios;
- mapeie os clientes estratégicos: você já possui uma excelente ferramenta de prospecção bem próximo a você, que são seus atuais clientes. É importante ter clareza sobre quais são os clientes estratégicos para o seu negócio que podem recomendar o seu trabalho e gerar novas contratações de serviços.
Quais habilidades comportamentais devo ter?
Das diversas habilidades essenciais para um profissional que busca o seu diferencial e destaque na área, cabe destacar a habilidade de comunicação.
Através de uma postura segura, autoconfiante e estratégias de persuasão bem alinhadas às dores do seu público, será muito mais fácil construir argumentos que contribuem para bons e importantes negócios.
Além de diversas habilidades comportamentais como empatia, proatividade, produtividade, é importante saber compartilhar conhecimento. Isso faz toda a diferença na hora de fechar o negócio, gerir o projeto e se relacionar com o cliente constantemente.
O cliente que se sente valorizado e responsável pelo sucesso do negócio, tende a se tornar fiel à sua marca e serviços. Isso vale para todos os tipos de negócios, mas é especialmente eficaz com clientes de grande porte.
Quais habilidade técnicas são indispensáveis?
Considerando o aspecto técnico, desenvolver técnicas de vendas e negociação farão toda a diferença na hora de fechar contratos com grandes empresas, tudo isso porque a base da geração de bons negócios acontece através da construção de bons relacionamentos e confiança.
Por isso, estar capacitado com as novas metodologias de vendas disponíveis no mercado, assim como as mais tradicionais e eficientes, é extremamente importante para ter ótimos resultados na hora da negociação.
Hoje, o cliente pesquisa muito antes de chegar até você, por isso, estar preparado para vender e responder todas as perguntas com segurança, é fundamental. Portanto, vale entender os serviços técnicos que ele espera do seu trabalho, e então, estudar a fundo para que no momento da conversa não fique dúvidas em nada, deixando que o cliente sinta segurança em você.
Quais as vantagens de vender para grandes empresas?
Se já é possível encontrar grandes empresas na sua carteira de clientes, considere-se em uma posição de destaque no mercado.
Essas empresas estratégicas podem trazer diversas formas de aprendizado e crescimento pessoal e profissional, além de possibilitar conhecimento profundo dos aspectos técnicos daquele segmento.
Dedicar mais tempo e energia para um determinado nicho vai te permite construir uma autoridade e referência na área, onde muitas delas estão dispostas a pagar por isso, elas gostam daquilo que é exclusivo
A empatia é fundamental
Antes de criar novas estratégias para prospecção de novos clientes, trabalhar a empatia é fator decisivo para o sucesso dos seus negócios, isso se remete ao fato de colocar o cliente no centro do negócio, analisando o que de fato faz a diferença para ele e pensando sempre em criar novas soluções.
Afinal, fidelizar os clientes atuais por meio ações de retenção e satisfação, é tão importante quanto atrair novos. Não é verdade?
Espero que este conteúdo tenha te ajudado a entender um pouco sobre a importância de vender para grandes empresas. Até o próximo!
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