Em vez de um supercrescimento seguido de uma queda abrupta, as empresas bem-sucedidas são marcadas pela estabilidade. Sem dúvida, um crescimento estável depende de vários detalhes. Um desses detalhes que merece destaque é: acompanhar mudanças no comportamento do consumidor. Nesse sentido, as pesquisas de mercado são mais do que indicadas para buscar informações sobre o seu público-alvo.

Mas essas informações de pesquisa precisam ser interpretadas corretamente. Esse sucesso, é uma das características em comum entre as empresas que permanecem no mercado durante décadas. Isso porque essas empresas, dificilmente, são surpreendidas pelas mudanças de desejo, interesse e necessidade dos seus consumidores por determinado produto ou serviço.

Essas empresas já sabem antecipar os comportamentos dos seus públicos, preocupando-se sempre em oferecer serviços ou produtos alinhados às expectativas dos consumidores. Naturalmente, toda essa preocupação está presente desde a elaboração do planejamento estratégico dessas organizações.

Quer entender melhor como este processo de análise comportamental do consumidor funciona? Então, continue a leitura.

A importância de entender como o consumidor se comporta

Para se antecipar às necessidades dos clientes, é preciso entender melhor qual é a relação entre eles e a marca. A empresa jamais deve deixar de se perguntar,  “o que levou alguém até ela?”, por exemplo. “Será que foi a curta distância entre o estabelecimento e a residência do consumidor?” ou “a decisão também está vinculada a algo mais específico?”

O mesmo raciocínio pode ser aplicado às lojas virtuais. Então, o que fez com que o seu site fosse escolhido para a concretização da compra? Foi apenas o preço ou a decisão está atrelada à facilidade de navegação e às opções de pagamento?

Todos esses questionamentos são básicos, sendo o ponto de partida para muitas outros. Em conjunto, essas perguntas fornecem pistas sobre o comportamento de cada consumidor. Após a análise, fica muito mais fácil elaborar estratégias de marketing customizadas e, portanto, muito mais atrativas.

Esse é o caminho para tornar a sua empresa uma grande influenciadora do processo de decisão de compra. Para que o incremento da rentabilidade das finanças do negócio seja algo sólido, basta seguir acompanhando as próximas mudanças comportamentais dos consumidores.

Agora, você já sabe que o monitoramento deve ser contínuo, mas você sabe quais seriam os aspectos relacionados, às transformações do comportamento do consumidor? É justamente isso o que nós abordaremos na sequência!

Fatores que influenciam o comportamento do consumidor

Em teoria, todo indivíduo tem em suas mãos o poder de tomar uma decisão sobre quaisquer assuntos. Tome uma praça de alimentação de um shopping center como exemplo. Uma vez lá, cada pessoa olha ao redor e escolhe o restaurante X em detrimento do Y.

O ponto a ser observado é que todas as nossas escolhas não estão isentas de influências. Na verdade, as pessoas são bombardeadas o tempo todo por uma série de informações que interferem na decisão delas.

Na hora de consumir, a interferência é ainda maior, pois existem diversas empresas concorrentes de um mesmo nicho de atuação. De uma forma ou outra, as organizações aplicam táticas de persuasão mais ou menos eficientes. Na prática, aquele poder de escolha é determinado por diversos fatores, mas que possuem uma classificação.

Fatores culturais

Os fatores culturais estão entre os mais determinantes do processo de decisão de compra do consumidor. Afinal, é bem difícil competir com uma série de valores culturais que o indivíduo acumula ao longo da vida. Nas organizações mais modernas, existe o chamado culture code. Basta pensar que algo semelhante acontece com as pessoas.

A cultura é um fenômeno derivado das interações entre um indivíduo e determinadas entidades. Majoritariamente, há os valores culturais gerados pelas produções artísticas em geral, assim como as atividades esportivas. Aqui, vale destacar o poder da influência destes elementos:

• indústria cinematográfica — principalmente a produção oriunda dos Estados Unidos;
• HQs — os quadrinhos vivenciam uma popularidade jamais vista, resultado das superproduções das adaptações mais recentes das obras para o cinema;
• televisão — seja a TV aberta ou fechada, a influência do meio sobre as pessoas é inegável. Até porque as campanhas publicitárias estão cada vez mais sintonizadas aos anseios de cada época. As produções de algumas delas são tão produzidas quanto um trailer de cinema;
• música — os músicos influenciam a compra de alguém de diversas maneiras. As próprias letras de uma música ou estilo de vida adotado pelos artistas são pontos importantes;
• esporte — basta mencionarmos a paixão das pessoas por algumas modalidades, como futebol e vôlei.

Fatores sociais

Nesse caso, nós estamos nos referindo aos grupos que compõem os círculos mais próximos do indivíduo. Elas são, portanto, os próprios familiares, os colegas de estudo (ou trabalho) e os amigos. Atualmente, um grupo merece atenção: os influenciadores.

Embora seja moda, nem todo influenciador é digital. Exemplo: um guitarrista pago para utilizar determinada marca de guitarra. O simples fato de usar a guitarra X gera uma enorme influência sobre os consumidores. Com o tempo, aquele modelo pode virar uma referência da reprodução das músicas de certa vertente, notadamente aquela seguida pela banda em questão.

Com relação às pessoas mais próximas, como os amigos, a influência na compra se estabelece por meio de opiniões. Um simples comentário sobre um produto pode fazer alguém repensar a sua compra. Evidentemente, a interferência será menor ou maior, conforme o nível de intimidade, admiração, etc. do consumidor com aquele amigo.

Fatores pessoais

Não menos relevantes, os fatores pessoais estão associados ao estilo de vida do consumidor. Esse estilo tende, inclusive, a ser influenciado pelos fatores culturais, mencionados há pouco.

Perceba, então, que há uma combinação entre os diferentes fatores. De um modo amplo, os fatores pessoais são aqueles mais passíveis de sofrerem mudanças. Tudo dependerá da relação do indivíduo com a sociedade na qual ele estiver inserido.

Comportamento do consumidor atual, o que mudou

Com a ampliação da velocidade de navegação da internet, muita coisa mudou. Tudo começa com a facilidade para pesquisar o mesmo produto comercializado por diversos concorrentes. Além do preço, o consumidor tem acesso às avaliações feitas por outros compradores. Em questão de minutos, ele é influenciado negativa e positivamente de diversas formas.

Some-se a isso a ascensão da preocupação com produtos ecologicamente corretos. Não é à toa que a imagem da empresa conta muito na hora de atrair e repelir consumidores. Se a o negócio estiver fora de sintonia com relação aos problemas ambientais recentes, ele tende a ser mal visto.

Antigamente, quando a oferta era bem menor do que hoje, o consumidor até poderia comprar, apesar dos pesares. Nos dias atuais, a concorrência permite que, de um dia para o outro, as pessoas atualizem suas empresas favoritas. Se há um poder que manteve nas mãos do consumidor é o da exigência.

Por fim, vale lembrar que o controle é exercido na palma da mão, graças à multiplicação dos dispositivos móveis. A tecnologia avançada dos aparelhos contribui bastante para as mudanças comportamentais das novas gerações de consumidores e clientes.

Por toda a soma de fatores mencionados, o comportamento do consumidor merece cada vez mais uma atenção especial. As empresas precisam adotar um marketing digital e, sobretudo, mais estratégico. Somente assim será possível garantir o sucesso do cliente.

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