Conheça as principais técnicas de persuasão e saiba como usá-las em seu negócio
As estratégias de persuasão são fundamentais para aumentar as vendas de uma empresa. Mas é importante ressaltar: técnicas de persuasão não são para enganar o consumidor.
Por Mano Marques
8minutos de leitura
Publicado em: 10 de setembro de 2021
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O bom gerenciamento de um negócio envolve saber vender, pois é necessário convencer o cliente de que o seu produto ou serviço é a solução que ele precisa. É aí que entram as técnicas de persuasão.
Ter um site e um registro de domínio, por exemplo, já é uma maneira sutil de convencer o público de que o seu negócio tem credibilidade e que você preza pela qualidade.
Na internet, o convencimento e credibilidade são transmitidos por meio de informações e conteúdos. Por isso, a preocupação com o layout de um site, da elaboração de conteúdos bem produzidos e até mesmo ter um domínio registrado conta muito neste aspecto.
De uma forma geral, as técnicas de persuasão abrangem uma série de conceitos, que vão desde a Psicologia até a Neurologia. E essas técnicas demonstram bastante eficiência no Marketing Digital.
Por essa razão, elas podem ser aplicadas no E-mail Marketing, em vídeos no Youtube, nas postagens em redes sociais e em muitos outros canais. Nesse texto você vai ficar por dentro de vários tópicos relacionados às técnicas de persuasão.
O que são técnicas de persuasão?
As técnicas de persuasão podem ser consideradas uma arte. No caso dos negócios, ela é como uma jornada que culmina com o seu cliente dizendo “sim, eu compro”. De um modo geral, são estratégias eficientes capazes de convencer uma pessoa a tomar uma decisão, nesse caso, decisão de compra.
Para que a persuasão seja bem sucedida, é preciso conhecer algumas técnicas que ajudam muito na arte do convencimento.
Seja na política, na advocacia, no comércio, em várias profissões as técnicas de persuasão são ferramentas imprescindíveis.
No âmbito do empreendedorismo, a habilidade de persuadir faz parte das estratégias de marketing e também na interação entre o vendedor e o cliente.
Entretanto, é importante lembrar ainda que tais técnicas devem ser realizadas com responsabilidade, auxiliando o cliente a tomar a sua melhor decisão.
Você já ouviu falar em Psicologia do Consumidor?
Pelo fato de que as técnicas de persuasão trabalham muitas vezes com as emoções dos clientes para guiá-los na jornada de compra, a Psicologia se torna uma importante aliada no processo.
É nesse contexto que se torna relevante conhecer a Psicologia do Consumidor. Ela é uma ciência que tem por objetivo investigar o comportamento dos clientes.
Como todo bom gestor sabe que é fundamental conhecer o perfil da sua persona, conhecer os desejos e necessidades dos clientes, então a psicologia do consumidor tem muito a ajudar as técnicas de persuasão.
São vários os benefícios que a compreensão da psicologia do consumidor traz para o seu negócio e a seguir elencamos as principais para te convencer sobre o assunto.
1)Atendimento ganha mais qualidade
O atendimento, que é parte fundamental de uma técnica de persuasão, ganha em qualidade. Isso ocorre porque a psicologia do consumidor permite desenvolver procedimentos que viabilizam uma experiência agradável ao atender o seu público.
O gestor passa a entender melhor quais as cores são as mais adequadas para a identidade visual do negócio, quais palavras possuem mais apelo de venda para a sua persona e como interagir melhor com os clientes nos canais e comunicação.
2)Melhor engajamento com a sua marca e vendas
Ao compreender melhor o comportamento do seu consumidor, se torna mais fácil promover o engajamento da sua marca. O seu negócio se tornará mais conhecido e lembrado com facilidade pelo seu público.
Graças a um atendimento bem feito, os clientes ficam mais satisfeitos e, consequentemente, as vendas tendem a aumentar.
3)Estratégias mais positivas
Entender como o seu consumidor pensa facilita também a elaboração de estratégias mais eficientes. Ou seja, você vai contar com mais segurança para criar conteúdos relevantes de acordo com os interesses da sua persona.
Isso é muito importante na hora de elaborar postagens em blogs, nas redes sociais e na criação de vídeos e podcasts.
As técnicas de persuasão podem ser utilizadas das mais variadas maneiras no seu negócio, especialmente por meio dos gatilhos mentais. Tais gatilhos agem no inconsciente do seu cliente, fazendo com que ele tome uma decisão.
1)Utilize os gatilhos mentais
Não dá para falar em técnicas de persuasão sem dar uma olhada nos gatilhos mentais. Esses gatilhos consistem em estímulos que atuam no cérebro e influenciam de forma direta na hora de decidir uma compra.
Sendo assim, é acionando esses gatilhos mentais que as boas técnicas de persuasão incentivam os consumidores a agirem.
Existem vários gatilhos mentais e cada um deles é adequado para propósitos bem definidos dentro de uma estratégia de marketing. Desse modo, para persuadir o seu público é necessário entender qual é o gatilho mental mais adequado. Veja a seguir alguns dos mais conhecidos.
2)Autoridade
É comum que as pessoas prestem bastante atenção na opinião de alguém que entenda de um determinado assunto. Essa pessoa geralmente demonstra conhecimento a respeito desse tema e por isso passa credibilidade. Ou seja, ela tem autoridade.
Por conta disso, é importante que para persuadir você tenha autoridade. Portanto, esse gatilho mental pode ser utilizado nas suas estratégias por meio de um blog, por exemplo.
Um blog é um canal versátil e eficiente para demonstrar autoridade. O ideal, nesse caso, é escolher uma plataforma de qualidade, como o WordPress, e mantê-lo atualizado com conteúdo de qualidade.
Além dos blogs, é fundamental poder contar com perfis ativos nas redes sociais, seja no Instagram, no Facebook no LinkedIn ou em todas. Conteúdo relevante nas redes reforça a autoridade do seu negócio entre o seu público-alvo.
Outra ação válida é oferecer diversos materiais gratuitamente. Por meio desses conteúdos você demonstra que entende do assunto no segmento em que atua, bem como estabelece um relacionamento de confiança com seus potenciais clientes.
Lembre-se que solicitar a presença de especialistas para reforçar as qualidades do seu produto ou serviço também é uma boa maneira de usar o gatilho mental da autoridade.
Alguns exemplos do gatilho mental da autoridade são frases como “faça como o Cristiano Ronaldo, use chuteiras Nike” ou “conheça agora dicas de emagrecimento com a personal trainner Aline”.
3)Escassez
Esse gatilho mental apela para a necessidade de um determinado serviço ou produto. Ele atua no inconsciente do consumidor alertando que é preciso adquirir esse item antes que se torne escasso.
No entanto, lembre-se que ao utilizar esse gatilho é necessário mostrar para o cliente uma escassez real. Caso contrário, você com certeza vai perder credibilidade e autoridade quando o usuário ou cliente perceber que a escassez não existe.
Um típico exemplo do gatilho mental da escassez é a frase “restam apenas 10 vagas para o curso de guitarra, aproveite essa oportunidade”.
4) Novidade
Esse é um dos gatilhos mentais usado especialmente quando o objetivo do negócio é atrair o público para um produto lançado recentemente. Ele é perfeito para persuadir o cliente a adquirir o item inédito.
Esse gatilho estimula a pessoa pela curiosidade e também age no inconsciente, estimulando o consumidor a ser um dos primeiros adquirir o lançamento.
O exemplo do gatilho mental da novidade pode ser encontrado na frase “Conheça as vantagens do novo lançamento da Samsung”.
5)Storytelling
Histórias emocionam pessoas e também educam e persuadem. Inclusive algumas fazem tudo isso ao mesmo tempo, pois a arte de contar histórias é algo poderoso que acompanha a humanidade desde os primórdios.
Uma história bem contada, narrada com propósitos de persuadir, também é um bom exemplo de gatilho mental, especialmente quando o objetivo é apelar para o lado emocional.
O ato de ouvir narrativas ativa partes do cérebro relacionadas com a visão, com o som e com momentos marcantes da vida. Tudo isso, de alguma forma, pode influenciar um indivíduo a optar por um produto e não pelo outro, ainda que ambos solucionem o mesmo problema.
Quer um exemplo? A frase “conheça a história do João que aprendeu tudo sobre educação financeira ao adquirir o nosso curso” é uma típica situação em que uma narrativa é utilizada como método de persuasão.
6)Antecipação
O gatilho mental da antecipação é uma técnica de persuasão bastante semelhante ao gatilho da novidade. Ele é usado para fazer as pessoas ficarem ansiosas para adquirir um produto ou serviço imediatamente.
Esse gatilho pode ser visto entre o público nerd que aprecia cultura pop. A prova disso é alvoroço em torno do trailer de um filme, por exemplo.
No seu negócio você pode usar essa técnica por meio de webinars ou também pelo envio de e-mail marketing. É interessante também criar a sensação de expectativa utilizando contagem regressiva nas redes sociais.
Um exemplo dessa técnica de persuasão: “Faltam apenas 7 dias para você conhecer o nosso curso de guitarra avançado. Enquanto isso, aproveite para assistir os nossos vídeos sobre dicas de limpeza das cordas”.
Conheça o Neuromarketing
Em se tratando de conhecer técnicas de persuasão, é importante dar uma olhada no que a ciência conhecida como Neuromarketing tem a revelar sobre o assunto. O nome já entrega muita coisa, Neuromarketing é a junção da Neurologia e do Marketing.
Indo mais além, podemos definir que o Neuromarketing consiste nos estudos que possuem o objetivo de entender como o cérebro humano reage a estímulos e a apelos de marketing.
Graças a isso, os empreendedores passam a ter mais condições de criarem campanhas mais eficientes, dominar técnicas de persuasão e aumentar as vendas nos negócios.
O fato é que o Neuromarketing, por meio de técnicas de ressonância e outras tecnologias, consegue descobrir como o consumidor responde a determinados estímulos visuais, sonoros e olfativos.
Pense, por exemplo, que você está em dúvida da cor que vai usar na embalagem do seu produto. Nesse caso, as técnicas de Neuromarketing aplicadas ao seu público-alvo apontam quais as melhores alternativas.
As origens do Neuromarketing
O Neuromarketing ganhou terreno quando Gerald Zaltman, um pesquisador de Harvard, graduado em Medicina, utilizou aparelhos de ressonância magnética com o objetivo de compreender a reação do cérebro humano diante da publicidade e estímulos de venda.
Ao mapear as atividades do cérebro humano reagindo aos apelos de marketing, Zaltman estudou a influência que as estratégias de negócio exercem no comportamento do consumidor.
O Neuromarketing é um campo científico que já está considerado como uma ferramenta de marketing, se tornando um método bastante eficiente para os gestores entenderem melhor as técnicas de persuasão.
As vantagens do Neuromarketing para o seu negócio
Conhecer os fundamentos básicos do Neuromarketing é bastante útil para dominar das técnicas de persuasão. Ao fazer isso, as vantagens para o seu negócio são várias. Vamos ver de fato quais são esses benefícios?
1)Permite conhecer melhor o seu público
Conhecer bem o seu cliente é essencial para entregar as soluções que ele espera. Além disso, permite também segmentar o seu público, facilitando a elaboração de estratégias mais eficientes.
Esse conhecimento e essa segmentação em relação ao perfil do seu público possibilitam adotar técnicas de persuasão mais efetivas.
Imagine, nesse caso, o lançamento de um produto. De nada adianta criar um item inovador se ele não exerce nenhum apelo emocional e persuasivo sobre sua persona.
Desse modo, o Neuromarketing auxilia no entendimento sobre quais os gatilhos são mais eficientes, melhorando assim o processo de persuasão.
2)Beneficia a experiência do consumidor
Os clientes desejam ser bem atendidos, Isso é fato! Por isso, proporcionar para eles uma agradável experiência de vendas é assegurar que a sua marca será lembrada quando eles procurarem um produto.
Diante do uso do Neuromarketing, se torna mais fácil saber o que realmente agrada o cliente e exerce apelo persuasivo.
Isso vale tanto para estratégias off quanto online, pois a experiência do consumidor acontece em todos os contatos e interações com a marca.
3) Auxilia nas tomadas de decisão
Ao compreender melhor quais as técnicas de persuasão surtem mais efeito no seu consumidor, você pode decidir com mais segurança quais as estratégias apresentam mais eficiência.
É possível também saber com mais propriedade como abordar os conteúdos, quais os gatilhos mentais serão utilizados em vídeos, mensagem de e-mail e postagens em blogs.
4) Promove o aumento das vendas
Diante de um bom atendimento e das técnicas de persuasão devidamente utilizadas, se torna mais fácil conduzir o consumidor pela jornada de compra, o incentivando a tomar a decisão de adquirir o produto ou serviço.
5) As técnicas de persuasão são elementos fundamentais para o êxito de um negócio
São elas que mostram para o cliente que o seu produto é o melhor e que realmente vai sanar os seus problemas.
Portanto, ao elaborar as suas estratégias, pense nos gatilhos mentais mais adequados, aplique as técnicas de persuasão e conquiste o seu público.
Espero que tenha gostado de saber mais sobre técnicas de persuasão.
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Por: Mano MarquesAnalista de Marketing na Fortes Tecnologia, especialista em Inbound e Marketing de Conteúdo.
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