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O futuro da contabilidade já começou. Se você não correr, vai ficar no passado já já. Para isso, você precisa trazer inovação na contabilidade, para valorizar seus serviços, aumentar sua eficiência, produtividade e seu lucro. E você só vai chegar lá, se tornando um parceiro de negócios de alto valor para os seus clientes.
E como o tempo urge, selecionei sete passos para você começar já a jornada da gestão estratégica na contabilidade!
Passo 1 – Descobrir os nichos de mercado mais valiosos pra você
Esse deve ser seu primeiro passo em direção ao alto valor agregado. Você precisa identificar o nicho mais valioso, que aumenta sua eficiência no processo operacional, e consequentemente gera mais resultado.
Lembre-se que nicho de mercado não é ramo de atividade. O ramo de atividade é uma das formas de definir um nicho, assim como grau de maturidade empresarial, ou nível de adoção de tecnologia.
Talvez para o seu escritório, até possa existir mais de um nicho vantajoso para atuar.
Passo 2 – Compreender a persona com quem você deve falar
A persona (ou personagem) é o representante ideal do seu nicho. Você deve entender quais são as dores, alegrias e atividades diárias desta persona. Aqui é como usar uma lupa para conhecer com maior profundidade os anseios, dificuldades e interesses do seu cliente ou potencial cliente.
Conhecendo bem esta persona, será mais fácil direcionar suas ofertas, ações de fidelização, entre outros.
Passo 3 – Descobrir como seu escritório pode resolver as dores da persona
Você viu no passo 2 que, ao estudar a persona, você deve identificar suas dores ou dificuldades. Isso porque agora você vai entender como seus serviços podem resolver esses problemas. Como seus serviços vão agregar valor a persona, reduzir as tarefas que ela executa ou realizar seus anseios.
A partir disso, você pode inovar seu modelo de negócio para prestar novos serviços que vão ao encontro destas dores.
Passo 4 – Fazer marketing de conteúdo
Você já conhece sua persona e sabe como seus serviços “caem como uma luva” na sua rotina. Então, é hora de implantar o marketing de conteúdo, para educar seus clientes e despertar nos potenciais o interesse em resolver suas dores com seus serviços.
Com marketing de conteúdo, você vai mostrar para sua persona como você pode ajudá-lo a resolver suas dificuldades, como ser mais produtivo e mais rentável, com seu escritório contábil como parceiro.
Passo 5 – Implantar pacotes de serviços
Para controlar a margem de seus serviços, será essencial a implantação dos pacotes de serviços. Além é claro, de levar transparência para seu cliente, sobre o que ele está comprando, e os entregáveis que vai receber. Ah, isso ajuda também a ampliar sua gama de ofertas, e a possibilidade de diversificar os portes dos clientes no mesmo nicho, ao estabelecer os pacotes de serviços mais adequados para cada um.
Seu escritório pode definir esses pacotes, considerando tipos e volume de atividades. Os clientes adquirem o pacote que cabe no seu orçamento naquele momento da empresa e à medida em que crescem, podem ampliar o escopo, com pacotes mais completos.
Passo 6 – Aplicar técnicas de vendas
Spin Selling e Solution Selling. Sim, você já deve ter ouvido falar destas técnicas consagradas para vendas consultivas. A Solution Selling aproxima seu escritório contábil do seu cliente em potencial para entender os seus desafios e assim sugerir uma solução para saná-los. Utilizando a Spin Selling como pilar, o processo de vendas é realizado por meio de quatro tipos de perguntas sobre: Situação, Problema, Implicações e Necessidades do potencial cliente.
Claro que, este processo de venda consultiva é indicado para os potenciais clientes de maior valor, que vão gerar mais negócios e também mais resultado para seu escritório.
Passo 7 – Ter bem definida a cultura da sua empresa
Peter Drucker já dizia que a cultura da sua empresa come sua estratégia no café da manhã. A cultura não está em leis nem em manuais. Ela é desenhada e construída a cada dia, a cada exemplo, a cada decisão tomada. E o desafio de preservar a cultura viva na mente dos funcionários, vem se mostrando algo essencial para garantir o atingimentos dos objetivos de negócio de uma empresa.
E não adianta você traçar planos maravilhosos para seu escritório se seus funcionários não estiverem alinhados para ajudar a colocá-los em prática. É necessário trabalhar para que cada integrante de seu time tenha o DNA da empresa e busque aplicar diariamente a cultura do seu negócio.
Quer tornar seu escritório contábil um parceiro de negócios de alto valor para seus clientes? Fazer gestão estratégica e inovação na contabilidade? Os passos estão aí. Vamos lá, contador 2.0!
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