Com o mercado cada vez mais competitivo e os consumidores sendo bombardeados por mensagens de todos os lados, é um desafio cada vez maior se comunicar com seu público-alvo. E se você descobrisse que, além dessa dificuldade, você ainda está se comunicando com os clientes errados? Leia-se “clientes errados” aqueles que não são os mais adequados ao seu escritório especificamente.

Os contadores geralmente não tem na faculdade uma disciplina de marketing ou vendas, nem são orientados para isso e, quando decidem abrir ou expandir seu escritório contábil, tem tantas atividades para fazer a operação acontecer, que estruturar um processo de conquista de clientes acaba ficando para amanhã e depois de amanhã. Porém, precisamos de clientes para ontem, confirma?

E mesmo quando decidem que chegou a hora de definir uma estratégia de comunicação, mínima que seja, o contador se esbarra em questões do tipo: por onde começar? Devo mirar em algum tipo de cliente? Ou devo atender quem me procurar?

Como diretora de marketing da Fortes Tecnologia, converso diariamente com empresários contábeis de todo país, então decidi reunir para você 5 passos práticos de como conquistar clientes, e o melhor, conquistar os clientes certos para o seu negócio. Confere aqui:

O planejamento começa com a investigação dos seus pontos fortes, dos seus sócios (se tiver) e do seu time. Que tipo de competência vocês tem? Existe algum segmento que vocês dominam mais ou desejam entrar? Pretendem atender empresas do Simples Nacional, Lucro real e Lucro presumido, ou focar em empresas do Simples por exemplo?

Assim, a partir de onde se quer chegar, você deve responder: quem eu pretendo atender? Como meu cliente potencial se comporta? Como eu vou me diferenciar no mercado? A partir dessas respostas, você consegue traçar um perfil de cliente que você deseja atrair para o seu negócio.

Uma vez definido que tipo de cliente você quer atrair, o próximo passo é saber como você é visto pelos seus potenciais clientes. E nada mais primordial que saber: como você e seu escritório são vistos na internet? Como está o seu site? Suas redes sociais? Tem gerado conteúdo relevante?

Essas são as primeiras perguntas que precisam ser respondidas para traçar um plano e ajustar sua comunicação na internet e fora da internet também. Buscar um bom profissional de marketing nessa hora faz toda a diferença.

Você foi em frente, elaborou e executou uma estratégia de atração de clientes potenciais e agora está em contato com eles, assim chegou a hora de ganhar o tão esperado SIM. Nesse momento, é super importante você retomar aqueles pontos fortes que você levantou na fase de planejamento e reforçar isso durante o seu discurso com o seu futuro cliente.

Entenda as particularidades dele, levante suas necessidades através de perguntas consultivas e apresente seu diferencial. No final das contas, o cliente vai fechar com você se ele responder na cabeça dele a tão famosa pergunta: “por que ELE deve ser meu contador?”.

Ótimo! Contrato fechado é sinal de sucesso, certo? Calma, ainda não. O cliente deu o voto confiança, mas chegou a hora da verdade: você precisa fazer ele acreditar que ele fez a escolha certa. Chegou o momento de você reunir seu time, apresentar as necessidades do cliente, definir como e por quem ele vai ser atendido, o que chamamos de mapear a jornada do cliente.

A relação entre contador e cliente é acima de tudo uma relação de confiança, então seu time precisa estar alinhado para entregar a melhor experiência ao cliente e inclusive surpreender as expectativas.

Eis aqui uma das grandes chaves dos escritórios de contabilidade de sucesso com quem eu converso: relacionamento. Poxa, Fernanda, mas isso não é novidade! E não é mesmo, mas existe uma grande distância entre saber e colocar em prática, concorda? Saiba que grande parte das empresas enxergam o contador apenas como um “apurador de impostos” também pelo fato de que o escritório não estabeleceu uma cultura de relacionamento com o cliente.

É preciso monitorar, ajustar, engajar e, acima de tudo, entender e acompanhar se o seu serviço prestado está de fato entregando valor ao seu cliente e, mais do que nunca, alinhado com o que seu cliente entende como sucesso.

E você já ouviu falar que um contador estratégico precisa saber o que é sucesso para o cliente dele? Bem, esse é um assunto tão importante que merece outro post em breve. Basta vocês enviarem por email ou postarem nos comentários sugerindo outros conteúdos, que vou escrever sobre os mais pedidos. Até mais gente!