Gestão contábil

Empresário Contábil: 6 dicas para vender confiança ao seu cliente

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Escrito por Ivanise Magalhaes
Atualizado em: 27/02/2019 Tempo estimado de leitura: 4 minutos

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Em uma empresa contábil, assim como a maioria das empresas de serviço é latente a dificuldade em vender o real valor dessa prestação de serviços.

Provavelmente isso ocorra porque durante a negociação de contrato com os futuros clientes (prospects) são apresentados itens que no mercado já tenham virado padrão, como pro exemplo: atender a legislação, ter a documentação em dias, recolhimento de tributos da melhor foma possível e etc.

Muitos empresários gastam tempo pensando como melhorar o conhecimento do cliente para conseguir bons resultados, mas isso é uma estratégia de longo prazo. As negociações que ocorrerem o trabalho de conscientização, é preciso chegar antes, quando o mercado é impactado com o marketing de conteúdo.

Contudo, os clientes enquanto consumidor , intuitivamente já espera que as “conformidades de legislação” sejam atendidas. Mas então, caro leitor, o que poderia atrair os melhores clientes sem ter que entrar em disputa por preço?

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Não venda serviços

A afirmação “não venda”, não quer dizer “não entregue”, afinal você deve sim entregar os serviços, mas não devem ser o seu principal argumento na hora da venda.

De uma maneira geral, tudo que já tenha virado “commodities” não te ajuda a vender bem seus serviços, ainda mais se são serviços de alto valor.

Entregue valor ao cliente

Como disse Mateus Pestana (CEO da SenseData e especialista no Sucesso do Cliente ) é necessário pensar no que agrega valor para o cliente e trabalhar isso. É exatamente o que fez a Nubank, quando pegou as principais características dos consumidores de serviços bancários e atraiu milhares de clientes, com muitos ainda na fila de espera.

Venda confiança

A grande dificuldade é compreender de forma profunda, as necessidades dos clientes e de como suprir o suficiente para conquistar a sua lealdade. Preocupados em acertar o foco de sua atividade, os profissionais esquecem muitas vezes de como são vistos pelos compradores de seus produtos/serviços.

Como gerar confiança?

Agora vou dar 6 dicas que quando aplicadas da forma correta, aumenta muito a possibilidade de gerar vínculos de confiança com seus clientes e isso gera mais indicações dos seus serviços.

1) Se torne um expert no produto ou serviço que irá fornecer

O reconhecimento da sua experiência no assunto tem que estar em evidência. Muitas vezes o empresário contábil acha que de alguma forma afirmar que é bom em determinado assunto é uma falta de modéstia, mas não estamos falando disso.

Os cursos de aperfeiçoamento na gestão no seu negócio e até no negócio do seu cliente irão trazer uma boa visibilidade e expertise para ajudar a resolver a “dor” do seu cliente. Existem casos que espontaneamente cliente e empresário contábil se encontram em cursos de aperfeiçoamento e podem inclusive compartilhar suas habilidades e desejo de melhorar.

2) Controle seus receios e compartilhe com naturalidade

Se explorar determinado mercado que provavelmente seria mais rentável pra você ainda te assusta ao ponto de nem considerar a hipótese, procure dados e fatos que sustentem ou desmistifiquem este receio. Isso pode ser feito para tudo que estiver incomodando no sentido de responder a pergunta se é de fato uma oportunidade ou não.

Contar naturalmente de alguma situação na qual você tenha ajudado um cliente ou parceiro com seu trabalho e conhecimento do assunto. A técnica de compartilhar quando feita com naturalidade gera confiança.

3) Não exagere, muitas vezes o segredo é saber ficar em silêncio

Já ouviu falar que cerca de 80% da comunicação é não verbal e que muitas vezes não é o que se fala, mas como se fala ou quem fala? A sutileza de reconhecer o que você faz bem e deixar que os canais certos levem essa informação é a melhor dica.

4) Esteja preparado para ser questionado

Quando as situações de questionamentos ocorrerem, a melhor alternativa é encarar com naturalidade e não fugir do assunto, pois geralmente o amor pelo que se faz passa pela empolgação de falar sobre o assunto e isso é muito nítido para as pessoas, de uma maneira geral e certamente também será para seu cliente.

Se por um acaso não for um assunto que você não domina completamente, deixe a porta aberta para responder ao questionamento em outra oportunidade e utilize isso a seu favor.

5) Conheça diversos temas, adquira ainda mais conhecimento

Um empresário contábil tem clientes nos mais variados seguimentos e certamente quanto mais você souber a respeito do negócio dele mais a confiança que ele deposita em você vai aumentar.

6) Por fim, torne a ocasião uma grande experiência

Boa parte do serviço que consumimos e voltamos a consumir é porque a experiência é muito boa, neste sentido olhe para sua estrutura e veja se como você recebe o cliente ou se na jornada dele com sua empresa, os pontos de contato geram uma boa experiência.

Como você se reconheceu neste conteúdo? Conta pra gente sua experiência. Aproveito para indicar a leitura de outro artigo que escrevi que fala sobre a diferença do contador e do empresário contábil.

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Sobre o autor

Ivanise Magalhaes

Coordenadora de Relacionamento da Fortes Tecnologia.
Contadora, Especialista em Administração Estratégica. Experiência de 15 anos na área contábil, gestão patrimonial e de tecnologia da informação.

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