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Em uma empresa contábil, assim como a maioria das empresas de serviço, é latente a dificuldade em vender o real valor dessa prestação de serviços. Provavelmente isso ocorra porque durante a negociação de contrato com os futuros clientes (prospects) são apresentados itens que no mercado já tenham virado padrão, por exemplo: atender a legislação, ter a documentação em dia, recolhimento de tributos da melhor forma possível, etc. Neste post vou falar sobre como o empresário contábil pode gerar mais confiança.
Um dos principais fatores que contribuem para o cliente sentir mais confiança no contador, é a autoridade. Pois é por meio dessa autoridade que o profissional de contabilidade consegue mostrar o quanto entende do assunto e o seu real valor.
Quer saber o que é preciso para conquistar a autoridade e consequentemente, a confiança? Continue lendo o conteúdo e confira essas 6 dicas importantes.
Neste post, vamos explicar:
O empresário contábil não pode focar apenas na venda dos serviços
A venda dos serviços não deve ser o principal argumento na hora de prospectar um cliente. Certamente você vai vender um ou mais serviços como solução, mas o cliente precisa enxergar um valor na sua proposta. Dessa forma, sempre se pergunte o que pode ser um diferencial entre você e os serviços de outros empresários contábeis.
De uma maneira geral, tudo que já tenha virado serviços comuns não te ajuda a vender bem, ainda mais se forem serviços de preços altos. E é pensando nessa situação que você precisa ter em mente duas ações:
Entregar valor ao cliente
Como disse Mateus Pestana, CEO da SenseData e especialista no Sucesso do Cliente, é necessário pensar no que agrega valor para o cliente e trabalhar isso. É exatamente o que fez a Nubank, quando pegou as principais características dos consumidores de serviços bancários e atraiu milhares de clientes, com muitos ainda na fila de espera.
Entender a real necessidade do cliente que vai muito além de entregas acessórias, é o pontapé inicial para definir estratégias de valor agregado.
Venda confiança
Uma das grandes dificuldades, é compreender de forma profunda as necessidades dos clientes e de como suprir o suficiente para conquistar a sua lealdade. Preocupados em acertar o foco de sua atividade, os profissionais esquecem muitas vezes de como são vistos pelos compradores de seus produtos ou serviços.
Dessa forma, ofereça uma boa experiência para os seus clientes e esteja próximo dele a todo momento. É importante que exista um bom relacionamento após a assinatura do contrato.
Como o empresário contábil pode gerar confiança?
Agora que já entendemos a importância de ter um valor agregado aos serviços contábeis, vou dar 6 dicas que quando aplicadas da forma correta, aumenta muito a possibilidade de vínculos de confiança com seus clientes. Isso é fundamental para gerar mais indicações dos seus serviços.
1) Se torne um expert no produto ou serviço que irá fornecer
O reconhecimento da sua experiência no assunto tem que estar em evidência. Muitas vezes o empresário contábil acha que de alguma forma, afirmar que é bom em determinado assunto é uma falta de modéstia, mas não estamos falando disso.
Os cursos, treinamentos, capacitações e certificações, são essenciais para garantir que esteja sempre atualizado com o mercado, principalmente com os temas relacionados à sua especialização. Por exemplo, se você é um contador focado em atender microempreendedores individuais, deixe claro para o mercado que você é expert em MEIs. Dessa forma, será muito melhor recomendado sempre que o seu público buscar por serviços semelhantes.
Faça conteúdos nas redes sociais e na web, dessa forma você ganhando a autoridade, termo que já falamos lá no início.
2) Controle seus receios
Se por acaso, explorar determinado mercado que provavelmente seria mais rentável pra você ainda te assusta ao ponto de nem considerar essa hipótese, procure dados e fatos que sustentem ou desmistifiquem este receio. Isso pode ser feito para tudo que estiver incomodando no sentido de responder a pergunta: é de fato uma oportunidade ou não?
De forma resumida e direta, essa dica significa que você precisa ter informações concretas que justifiquem o seu receio, muitas vezes, ficar no achismo pode te fazer perder boas oportunidades.
3) Estude as estratégias do marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma estratégia que ajuda tanto na atração de clientes quanto nos trabalhos de campo, ou seja, momentos em que o contador vai em busca do cliente.
O conteúdo é fundamental nos dias de hoje, principalmente na era digital em que vivemos. É comum que as pessoas busquem respostas para suas dúvidas diretamente na internet, e você pode ser o profissional com a resposta no qual as pessoas precisam.
Utilizar canais como blog, youtube, redes sociais, linkedin e sites, é uma forma de se tornar conhecido pelo que faz.
4) Seja um empresário contábil preparado para questionamentos
Quando alguns questionamentos acontecerem, a melhor alternativa é encarar com naturalidade e não fugir do assunto. É normal que os clientes perguntem algo que não esteja preparado para responder. Seja sobre um determinado assunto ou até mesmo sobre uma negociação de contrato.
Caso a pergunta seja algo do seu domínio, aproveite para responder com empolgação e mostrar confiança nas palavras. Mas se por um acaso não for um assunto que você domina completamente, deixe a porta aberta para responder ao questionamento em outra oportunidade e utilize isso a seu favor.
O importante é saber que muitos clientes enxergam no contador, uma possibilidade de esclarecer dúvidas que muitas vezes são confundidas com a profissão. Por exemplo, muitas pessoas acreditam que o contador tem total domínio sobre assuntos relacionados à economia, e nem sempre isso é uma verdade. Afinal, o contador faz parte desse mundo, mas não é um economista.
5) Conheça diversos temas, adquira ainda mais conhecimento
Um empresário contábil tem clientes nos mais variados seguimentos e certamente quanto mais você souber a respeito do negócio dele, mais a confiança que ele deposita em você vai aumentar.
Digamos que um cliente seu é do ramo de e-commerce, dessa forma, vale entender mais sobre contabilidade e tributação para esse tipo de empresa. Muitas vezes nos apegamos à contabilidades tradicionais e esquecemos que muitos negócios surgiram após o avanço da internet.
Um exemplo é a ESG. Você já estudou sobre isso? Pois saiba que nos últimos anos está cada vez mais forte os debates sobre a Governança Ambiental, Social e Corporativa. Isso significa que em um futuro não muito distante, os contadores estarão gradativamente envolvidos nisso.
6) Torne a ocasião uma grande experiência
Quando os clientes voltam ou se tornam fieis aos seus serviços é porque a experiência é muito boa. Neste sentido, olhe para sua estrutura e veja como você recebe o cliente ou como é a jornada dele com sua empresa, pois os pontos de contato geram uma boa experiência.
Como você se reconheceu neste conteúdo? Conta pra gente sua experiência por meios das nossas redes sociais. Aproveito para indicar a leitura de outro artigo que escrevi sobre a diferença do contador e do empresário contábil.
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