Gestão contábil

5 passos fundamentais para precificar o serviço contábil de forma estratégica

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Escrito por Eliane César
Publicado em: 07/12/2018 Tempo estimado de leitura: 6 minutos

Uma das maiores dificuldades enfrentadas por um profissional liberal, especialmente no caso dos contadores, é como precificar o serviço contábil e estipular um valor para o trabalho realizado da forma mais justa e possível para poder ser competitivo, mas sem abrir mão do retorno “justo” dos serviços prestados.

Muitos não sabem ao certo o quanto devem cobrar ou utilizam parâmetros completamente arbitrários. Isso pode causar sérios problemas financeiros e até de continuidade do negócio após um tempo, prejudicando o mercado como um todo, pois a competição por preço pode contribuir para desmerecer a categoria.

Neste artigo, você que trabalha como contador autônomo ou tem uma empresa de contabilidade, vai poder entender a utilizar algumas estratégias que vão te ajudar a precificar seus serviços.

1) Entenda o cenário geral do mercado

Você sabe o quanto os escritórios de contabilidade concorrentes estão cobrando? Esse fator não vai determinar completamente o valor de seus serviços contábeis – afinal, sabemos que oferecer o preço mais barato não é garantia de sucesso nos negócios e nem de qualidade no trabalho – porém é uma maneira de manter a sua expectativa dentro da realidade.

Portanto, realizar uma pesquisa de mercado deve ser sua primeira medida. Esta ação te dará uma perspectiva sobre o quanto você pode estar sendo competitivo no tocante ao preço.

Contudo, tenha o cuidado de saber quanto se cobra por cada pequeno serviço do pacote, pois no mercado  seus concorrentes podem estar cobrando até mais barato, porém podem não ofertar todos os serviços que você oferta ou não ter a mesma qualidade. Neste quesito, atenha-se ao o que se cobra mais do que o quanto se cobra.

2) Analise o preço mínimo

O preço mínimo, como você provavelmente adivinhou, é o necessário para manter a sustentabilidade do seu trabalho. Para realizar esta análise, é preciso levantar todos os custos – fixos ou variáveis – e despesas mensais.

Novamente, o desafio de mensurar isso por cada serviço. Muitas vezes a gestão do tempo das horas produtivas da equipe já consegue dar uma boa ideia pra que você calcule esse valor.

A melhor maneira de fazer isso é por meio de uma sistema de gestão que consiga medir o tempo produtivo e que seja integrado com a solução principal de software utilizada por você e sua equipe. Neste caso, vale a pena conversar com seu fornecedor de solução pra ver o que ele pode te oferecer (contabilidade online, gestão de pessoas, gestão financeira, entre outras).

Depois, é preciso fazer uma estimativa conservadora de quantos clientes você pode atender em um mês (ou, dependendo da sua forma de trabalho, de quantas horas você trabalharia nesse período atendendo ao máximo de serviços possíveis).

O passo final é dividir os custos pelo número de clientes/serviços, para chegar ao preço mínimo que é preciso cobrar para cobrir os gastos e estar em ponto de equilíbrio.

Ponto de equilíbrio

Você pode estar se perguntando: Ninguém trabalha para não ter lucro, então porque um esforço para saber exatamente o ponto de equilíbrio?

Perceba que essa informação é extremamente útil para saber até onde você pode ir numa negociação e não prejudicar a continuidade do seu negócio. Além disso, a meta de lucratividade também está atrelada ao quanto você vai cobrar acima do ponto de equilíbrio.

Para que você entenda melhor, vamos ver um exemplo bem simples:

Suponha que você tem R$5.000 por mês em gastos totais (por exemplo, com suprimentos de escritório, aluguel de uma sala, material de divulgação, entre outros).

Se você atende, em média, 10 clientes por mês, quanto precisará cobrar de cada um? O preço mínimo do serviço prestado deverá ser de R$500 – permitindo, assim, que você mantenha suas obrigações financeiras.

3) Determine sua margem de lucro

O preço mínimo serve apenas para uma coisa: garantir que você pague os custos do seu trabalho. Porém, é preciso, ainda, de uma margem de lucro para você pagar suas contas pessoais e manter o padrão de vida desejado.

Assim, se torna muito importante estipular o retorno dos seus serviços e como o mercado tem se comportado de maneira que a complexidade do serviço se torna muitas vezes mais valiosa do que o tempo que você leva para executar.

Veja que algumas informações você consegue ofertar rapidamente ao seu cliente porque já teve um investimento enorme de capacitação sua e de sua equipe em um momento anterior.

Por isso, para estipular a margem de lucro, sua bagagem de conhecimento deve ter um peso considerável e uma boa estratégia de marketing conseguirá vender esse valor no mercado.

4) Esteja prevenido

Tudo o que fizemos até agora foi baseado em estimativas e projeções. Porém, estes dados falham e, quando acontece, você pode ficar repentinamente tomado por dívidas, ou ter que aumentar o preço de seu serviço para voltar ao ponto de equilíbrio e com isso acabar perdendo clientes. Existem duas maneiras de evitar esse tipo de situação.

Medida nº 1

A primeira medida é fazer um controle financeiro mensal bem rigoroso. Isso vai permitir que você perceba rapidamente se as suas estimativas fugiram da realidade; por exemplo, se esperava atender 10 clientes regularmente para determinado serviço, mas na prática atendeu somente 08.

Assim, é possível ajustar seus cálculos (e seus preços) aos poucos, evitando que isso tenha um impacto negativo nos seus negócios.

Medida nº 2

A segunda medida é sempre fazer uma reserva financeira com aplicações de baixo risco, mas que garantam a atualização destes valores. E atenção: esta não é sua reserva pessoal, mas uma reserva financeira voltada para a sua empresa contábil, um valor que permita manter seus negócios funcionando em situações de escassez, até que o cenário melhore.

5) Cuidado com os descontos

Essa é minha última dica, e uma das mais críticas também: cuidado com o uso de descontos para ganhar e reter clientes. Se você perder o controle dos descontos oferecidos, todas as suas contas e planejamento até aqui vão se desequilibrar. Por isso, é essencial desenvolver critérios consistentes de desconto, para que você possa beneficiar seus clientes sem prejudicar suas finanças.

No mercado, as principais estratégias de desconto são feitas com prazo determinado, pois baixar o ticket do cliente e não retornar ao valor pode fazer você se posicionar como competidor por preço e até gerar uma procura dos demais clientes por condições semelhantes.

E então, essas dicas ajudaram a esclarecer o processo utilizado para definir o valor e o preço do seu serviço de contabilidade? Se sim, compartilhe esse artigo com outros colegas. Se você ainda tiver dúvidas, deixe uma pergunta para nós nos comentários deste artigo. Vamos levar esse debate mais a fundo!

Gostou deste artigo, então veja aqui como cobrar o preço certo ao seu cliente.

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Sobre o autor

Eliane César

Gerente de Produto nas áreas Fiscal, Contábil e Patrimônio na Fortes Tecnologia. Contadora. Especialista em Gestão e Planejamento Tributário pela Faculdade 7 de setembro. Bacharel em Ciências Contábeis pela Faculdade Piauiense. Representante da Fortes Tecnologia no Grupo de Trabalho Piloto do projeto SPED. Membro da Comissão Técnica do SPED do CRC/CE.

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