Gestão contábil

10 perguntas essenciais para uma pesquisa de mercado de sucesso

10 perguntas essenciais para uma pesquisa de mercado de sucesso
Publicado em: 08/11/2017 Tempo estimado de leitura: 5 minutos

Você conhece o seu público alvo ou sabe porque os seus clientes escolheram a sua empresa? O post de hoje é uma tradução minha do Lee W. Frederiksen, especialista em construção de marca, e te ajudará a perceber a importância das pesquisas de mercado para o sucesso do seu escritório contábil. Em 15 minutos de leitura você aprenderá as 10 questões fundamentais para direcionar uma pesquisa de mercado com o seu segmento, clientes e prospects.    

Estudando empresas de serviços consultivos de alto crescimento, encontramos algumas que fazem pesquisa de mercado sistemática para seu grupo de clientes-alvo. As que adotam estas práticas crescem mais rapidamente e são mais lucrativas que as demais.

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Conclui que existem vários tipos de pesquisa que sua empresa pode usar:

  • Pesquisa sobre a percepção da sua marca
  • Pesquisa sobre a Persona
  • Pesquisa de mercado
  • Análise de oportunidades perdidas
  • Pesquisa de satisfação do cliente
  • Benchmarking research
  • Pesquisa com funcionários

“Persona é a representação fictícia do seu cliente ideal. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos seus clientes, assim como uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.” Fonte: RD Station

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1. Por que seus melhores clientes escolhem seu escritório?

Observe que estamos nos concentrando nos melhores clientes, não necessariamente no cliente médio. Compreender o que eles acham atraente sobre sua empresa pode ajudá-lo a encontrar outros como eles e transformá-los em seu próximo cliente.

2. O que esses mesmos clientes tentam evitar?

Este é o outro lado da primeira questão e oferece uma perspectiva valiosa. Como uma questão prática, evitar ser descartado durante as primeiras rodadas do processo de seleção de um prospect é bastante importante. Isso também é importante para ajudar a moldar suas práticas e estratégia de negócios.

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Entenda mais sobre o processo de vendas

  • Lead: podemos compreender o lead como uma qualificação básica para determinado contato entrar no radar de uma empresa. Para isso, basta que se tenha o endereço de email do contato para torná-lo um lead, de modo que o suspect e o prospect também são leads. No entanto, é preciso segmentar estes contatos para que seja possível definir qual o estágio de maturidade do contato e considerar projetá-lo, ou não, como oportunidade de negócio para o time de vendas. 

  • Suspect: como o próprio nome sugere, trata-se de um suspeito. Mas suspeito por quê? Nesta fase, suspeita-se que ele possa se tornar, possivelmente e futuramente, um comprador da marca. Ou seja, é uma oportunidade de negócio que ainda precisa amadurecer e passar por outras etapas do funil de vendas para que possa amadurecer e se tornar, de fato, uma oportunidade para o time de vendas. O suspect é, portanto, um lead que aparentemente se encaixa no perfil da persona que sua estratégia busca atingir com ações de marketing de conteúdo e pode ser um cliente em potencial. No entanto, ainda precisa passar por alguns filtros antes de ser acionado o time de vendas.

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3. Quem são seus concorrentes reais?

A maioria das empresas não é muito boa em identificar seus verdadeiros concorrentes. Quando pedimos a uma empresa para listar seus concorrentes e pedir aos seus clientes que façam o mesmo, geralmente há apenas uma sobreposição de 25% em suas listas.

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4. Como os clientes em potencial vêem seus maiores desafios?

A resposta a esta pergunta ajuda você a entender o que está na mente dos clientes potenciais e como eles são susceptíveis de descrever e falar sobre essas questões. O ponto chave aqui é que você pode oferecer serviços que podem levar grandes benefícios para seus clientes, mas nunca os consideram porque estão pensando em seus desafios através de uma lente diferente da do mercado.

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6. Quais são as tendências e os desafios emergentes?

Onde está o mercado? Vai crescer ou contrair? Que serviços podem ser necessários no futuro? Este é um ponto de alta importaria para  investigação nas  grandes empresas que são orientadas para o mercado. Mas é surpreendentemente raro entre as empresas de serviços profissionais.

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7. Quão forte é a sua marca?

Sua empresa é conhecida pelo quê? Quão forte é a sua reputação? Quão visível você está no mercado? As respostas a cada uma dessas questões podem variar de mercado para mercado. Saber onde você está não pode apenas orientar sua estratégia geral, também pode ter um impacto profundo no seu orçamento de marketing. Uma compreensão dos pontos fortes e fracos de sua marca pode ajudá-lo a entender por que você está recebendo tração em um segmento e não em outro.

8. Quais as melhores ações de marketing para seus principais clientes-alvo?

Não seria bom saber onde seus clientes-alvo vão obter recomendações e referências? Não seria ótimo se você soubesse como eles queriam ser impactados? Estas são todas as questões que podem ser respondidas através de pesquisa de mercado sistemática. As respostas reduzirão consideravelmente o nível de gastos necessários para alcançar seus melhores clientes. Este é talvez um dos principais motivos pelas quais as empresas que fazem pesquisas regulares são mais lucrativas.

9. Como você deve precificar seus serviços?

Este é muitas vezes um enorme obstáculo para as empresas de serviços contábeis. Na minha experiência, a maioria das empresas superestima o papel que o preço desempenha nas decisões de compra. Talvez seja por isso que  elas acreditam  que a razão pela qual eles não ganham um contrato  é por causa do preço. Geralmente é a explicação  mais fácil para um comprador compartilhar ao fornecer feedback.

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10. Como seus clientes atuais realmente se sentem em relação a você?

Quão provável são os clientes para indicá-lo? O que eles mudariam em relação à sua empresa? Por quanto tempo eles continuarão como clientes? Estes são os tipos de perguntas que podem ajudá-lo a ajustar seus procedimentos e obter uma sensação mais precisa para seu futuro. Em alguns casos, vimos clientes revelarem forças anteriormente escondidas. Em outros, eles descobriram importantes vulnerabilidades que precisam de atenção.

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Traduzido do artigo: The Importance of Business Research for Your Firm

Agora que você aprendeu como conduzir uma pesquisa de mercado de sucesso, que tal entender melhor sobre as técnicas de customer experience e como elas ajudam a fortalecer o relacionamento com os seus clientes e impulsionar a prospecção de novos? Confira aqui!

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Sobre o autor

Roberto Dias Duarte

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